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“我們不做旅遊，我們隻做旅遊的搬運工”，這zhe句ju話hua似si乎hu把ba目mu前qian航hang空kong公gong司si在zai旅lv遊you生sheng態tai係xi統tong裏li的de地di位wei戲xi謔xue了le一yi番fan。究jiu竟jing是shi嚐chang試shi走zou進jin旅lv遊you的de市shi場chang做zuo全quan麵mian的de服fu務wu，還hai是shi該gai踏ta踏ta實shi實shi地di做zuo好hao交jiao通tong運yun輸shu品pin牌pai服fu務wu
？這zhe始shi終zhong是shi擺bai在zai航hang空kong公gong司si麵mian前qian的de一yi個ge話hua題ti。尤you其qi是shi在zai中zhong國guo
，以yi往wang些xie年nian
，航hang空kong公gong司si（以國企團隊為絕對核心的產業）在旅遊市場有著無比的優越感和“龍頭”diwei
，danshizaijintian，lvyoushichangyijingbeizhongduodexianshanghuozhexianxiadecanyuzhebujinqiangzoulefengtou，erqieguafenleshishizaizaidedangao。erhuitoukankanhangkonggongsi
，fangfohaishizaibei“天”影響著——旅客自然增長率和油價依然是決定航司主營收入和利潤率的關鍵因素，而絕大多數國內航空公司收入的95%以上仍舊是機票單一收入。航空公司難道真的是甘願做“搬運工”嗎？

眼(yan)看(kan)著(zhe)成(cheng)千(qian)上(shang)萬(wan)的(de)旅(lv)客(ke)流(liu)量(liang)從(cong)自(zi)己(ji)眼(yan)前(qian)飄(piao)過(guo)
，隻(zhi)掙(zheng)一(yi)個(ge)運(yun)輸(shu)辛(xin)苦(ku)錢(qian)，顯(xian)然(ran)不(bu)是(shi)航(hang)空(kong)公(gong)司(si)這(zhe)樣(yang)高(gao)大(da)上(shang)企(qi)業(ye)所(suo)滿(man)足(zu)的(de)。我(wo)們(men)有(you)必(bi)要(yao)先(xian)來(lai)討(tao)論(lun)一(yi)下(xia)旅(lv)行(xing)過(guo)程(cheng)的(de)基(ji)本(ben)環(huan)節(jie)，然(ran)後(hou)看(kan)看(kan)這(zhe)個(ge)“搬運工命運”究竟是航空公司的宿命
，還是有些方麵完全可以換一個視角去思考和行動。任何一個旅行的過程離不開下麵幾個基本環節：欲望、計劃、購買、出行、過程
、到達
、目的地、返回，而在這個過程中的任何一個需求（流量）都分為原生需求和衍生需求（流量），我們可以從這個過程中來看看流量穿行的情況和航空公司的機會。

lvxingyuwangjifadehuanjiekanshangqusihuhangkonggongsidequezuobuletaiduo
，chulezaixinkaihangxiandeshihouzuodeshichangxuanchuannenggouyimudedidefangshijifahenxiaoyibufendelvxingxuqiu，youqishihangkonggongsixinkaitongdeyixieguojihangxian。bizherenwei，lvxingyuwangsuochanshengdejihuihekehuliulianggengduodeshihouhuichuxianzaishejiaowangluo、朋友圈、評論等線上媒體上，或者以目的地旅遊宣傳為主的先下媒體或廣告上。所以
，對這部分的流量期待更多還是和社交網絡、評論媒體的合作
，通過新興出現的實時廣告購買（RTB）的營銷方式去激發用戶

，引入一部分“珍貴”liuliang
，danshixiangrangcihuodonggengyouxiaolvdeqiantishibujintigongdeshidanyidehangbanchanpin，ershinengyougengduodejiyumudedidedabaohuohezuochanpin，yinweiyonghuxuanzehangkonggongsibushiyinweixihuanzuofeiji，ershiyaolvxing。

旅(lv)行(xing)計(ji)劃(hua)階(jie)段(duan)似(si)乎(hu)航(hang)空(kong)公(gong)司(si)能(neng)影(ying)響(xiang)的(de)空(kong)間(jian)也(ye)有(you)限(xian)
，因(yin)為(wei)現(xian)在(zai)用(yong)戶(hu)在(zai)對(dui)旅(lv)行(xing)進(jin)行(xing)計(ji)劃(hua)的(de)時(shi)候(hou)主(zhu)要(yao)還(hai)是(shi)先(xian)通(tong)過(guo)對(dui)旅(lv)行(xing)目(mu)的(de)地(di)

，評(ping)價(jia)進(jin)行(xing)更(geng)多(duo)了(le)解(jie)和(he)對(dui)比(bi)後(hou)然(ran)後(hou)再(zai)確(que)定(ding)幾(ji)個(ge)旅(lv)行(xing)的(de)選(xuan)擇(ze)，之(zhi)後(hou)在(zai)這(zhe)些(xie)選(xuan)擇(ze)裏(li)進(jin)行(xing)基(ji)於(yu)時(shi)間(jian)


、路線、價格、環huan境jing等deng因yin素su的de複fu雜za比bi較jiao。在zai這zhe個ge過guo程cheng裏li，除chu非fei航hang空kong公gong司si涉she足zu旅lv遊you產chan品pin的de開kai發fa
，或huo者zhe是shi尋xun找zhao旅lv遊you產chan品pin的de合he作zuo夥huo伴ban
，否fou則ze這zhe個ge部bu分fen的de流liu量liang受shou到dao航hang空kong公gong司si影ying響xiang的de程cheng度du和he可ke切qie入ru力li度du很hen低di。另ling外wai，可ke以yi考kao慮lv同tong螞ma蜂feng窩wo、麵(mian)包(bao)旅(lv)行(xing)這(zhe)樣(yang)的(de)評(ping)論(lun)攻(gong)略(lve)媒(mei)體(ti)進(jin)行(xing)精(jing)準(zhun)廣(guang)告(gao)投(tou)放(fang)來(lai)影(ying)響(xiang)這(zhe)部(bu)分(fen)的(de)流(liu)量(liang)導(dao)向(xiang)。同(tong)時(shi)也(ye)應(ying)當(dang)看(kan)到(dao)
，現(xian)在(zai)開(kai)始(shi)有(you)象(xiang)妙(miao)計(ji)旅(lv)行(xing)這(zhe)樣(yang)的(de)專(zhuan)注(zhu)於(yu)行(xing)程(cheng)規(gui)劃(hua)服(fu)務(wu)的(de)服(fu)務(wu)商(shang)出(chu)現(xian)
，同(tong)這(zhe)樣(yang)的(de)垂(chui)直(zhi)新(xin)興(xing)力(li)量(liang)的(de)合(he)作(zuo)，也(ye)是(shi)影(ying)響(xiang)流(liu)量(liang)導(dao)向(xiang)的(de)一(yi)個(ge)可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)的(de)方(fang)式(shi)。

購gou買mai環huan節jie似si乎hu是shi航hang空kong公gong司si最zui擅shan長chang的de，可ke以yi大da顯xian身shen手shou的de時shi候hou，但dan似si乎hu現xian在zai除chu了le拚pin價jia格ge，比bi航hang班ban時shi刻ke以yi外wai，並bing沒mei有you太tai多duo的de手shou段duan
，而er且qie銷xiao售shou的de環huan節jie真zhen正zheng到dao了le航hang空kong公gong司si自zi主zhu的deB2C渠道上的時候，也就7~10%的流量
，而如今的附加服務透過GDS銷售的能力還有待提高，這也是為什麼漢莎航空公司開始征收GDSqudaoxiaoshoufeiyiqiangyingdiyindaolvxingjihuaquedinghaodeliuliangjinruzijideguandao。kejibianliuliangjinrudaolehangkonggongsideguandao
，zhongyaodechulejiangdilefenxiaochengbenyiwai，gengzhongyaodeshizaizhegexiaoshouguochengli
，chulejipiaoyiwai，nihainengmaishenmedongxigeikehu？chushigoumaidehuanjiebizailvxingkaishihoudehuanjieliduiyonghugoumaixingweideyingxianghuigengda，yincicongchushigoumaihuanjiejiuyinggaikaolvduiyinruliuliangjinxingquanlvchengdefujiafuwushejihexiaoshoule。

旅行出行的環節是一個可以極度細分用戶場景的時間段，從出行交通安排、值機及行李
、機場候機、延誤處理、登機等環節都是航空公司可以更直接地經營流量
，產生附加服務的時候，因為這個時候實際上航空公司已經開始“掌握”流量。例如
，可以針對用戶出行目的地進行更準確的目的地產品和服務營銷；keyihechuxingjiaotongtigongshanghezuotigongsongjifuwudengdeng。zaizhegeguochengli，chulekeyizhijiexiaoshouhangkonggongsizizhudefuwuhechanpin，zhongyaodeshikeyizhaoxunheshidehezuohuobanrangliuliangweihangkonggongsidailaigeng“輕鬆”的營收甚至是利潤。

從上麵對幾個旅行環節的討論可以很清楚地看到，幾乎沒有一家旅遊玩家可以完成端到端的流量服務及管理，大家都是在一個大的、新的、互聯的生態係統裏依托自身的核心優勢去拓展互贏的流量價值。在過去那種條塊分割，行業價值鏈各個節點“搶用戶”的思維，應該逐漸被今天更互聯、更開放、更智慧的經營用流量（用戶）的思維所取代
，因為用戶永遠屬於他們（她們）自己，不屬於你。同時應該看到的是
，如今的用戶忠誠度也慢慢被演化成比紙還薄的“感情”，今天用戶可以和你熱情似火，明天就可能會離開你。要想讓他們記住你
，就需要無處不在和“無所不能”。然ran而er
，作zuo為wei航hang空kong公gong司si不bu可ke能neng在zai短duan時shi間jian建jian立li那na麼me長chang鏈lian條tiao的de服fu務wu產chan品pin和he能neng力li，因yin此ci開kai放fang的de
，流liu量liang經jing營ying的de思si路lu就jiu更geng成cheng為wei航hang司si重zhong塑su品pin牌pai
，客ke戶hu忠zhong誠cheng度du，並bing且qie更geng重zhong要yao地di去qu開kai發fa，拓tuo展zhan流liu量liang增zeng值zhi
，直zhi接jie貢gong獻xian利li潤run線xian的de一yi個ge重zhong要yao方fang麵mian。

筆者注意到近期東航電商同E泊車合作嚐試解決用戶自駕出行去機場的車位尋找和時間問題；國航同皇包車的合作
，為國航常旅客提供尊享優惠、為國航新開線路提供專屬支持
、以及潛在的“機+車”打da包bao產chan品pin。這zhe些xie舉ju措cuo其qi實shi都dou是shi場chang景jing細xi分fen化hua下xia，以yi開kai放fang的de心xin態tai和he流liu量liang經jing營ying的de思si維wei去qu一yi方fang麵mian讓rang細xi分fen垂chui直zhi的de服fu務wu夥huo伴ban為wei流liu量liang用yong戶hu提ti供gong更geng個ge性xing化hua的de服fu務wu，另ling外wai一yi個ge方fang麵mian引yin流liu和he導dao流liu將jiang會hui為wei航hang空kong公gong司si帶dai來lai新xin的de收shou益yi。還hai有you很hen多duo垂chui直zhi細xi分fen甚shen至zhi跨kua界jie的de玩wan家jia還hai等deng待dai著zhe航hang司si們men的de進jin一yi步bu拓tuo展zhan：滴滴打車

、螞蜂窩、麵包旅行

、行李送達、出行WIFI、大眾點評
、周邊遊等等。

航空公司對流量的管理和經營進行細分，從引流、控kong流liu到dao導dao流liu的de時shi候hou最zui重zhong要yao的de是shi要yao采cai用yong開kai放fang的de心xin態tai並bing建jian立li開kai放fang的de平ping台tai，在zai每mei個ge環huan節jie都dou去qu考kao慮lv同tong可ke能neng的de各ge個ge細xi分fen市shi場chang的de玩wan家jia進jin行xing流liu量liang經jing營ying合he作zuo，同tong時shi還hai需xu要yao考kao慮lv是shi否fou建jian立li圍wei繞rao航hang班ban核he心xin產chan品pin更geng健jian壯zhuang的de自zi身shen全quan旅lv程cheng的de出chu行xing及ji旅lv遊you服fu務wu產chan品pin能neng力li鏈lian條tiao。從cong這zhe個ge意yi義yi上shang講jiang，流liu量liang是shi市shi場chang共gong享xiang的de
，不bu單dan獨du屬shu於yu任ren何he一yi家jia公gong司si，哪na怕pa他ta們men飄piao過guo了le你ni這zhe一yi段duan而er且qie停ting留liu了le相xiang當dang長chang的de時shi間jian。問wen題ti的de關guan鍵jian是shi看kan你ni怎zen麼me去qu經jing營ying，而er不bu是shi簡jian單dan地di去qu把ba它ta們men留liu在zai你ni提ti供gong服fu務wu的de這zhe一yi段duan上shang。流liu量liang經jing營ying這zhe個ge詞ci彙hui雖sui然ran在zai以yi往wang被bei更geng多duo地di被bei應ying用yong在zai互hu聯lian網wang的de層ceng麵mian討tao論lun上shang，但dan如ru果guo我wo們men把ba流liu量liang思si維wei融rong合he入ru全quan旅lv程cheng服fu務wu和he旅lv遊you價jia值zhi鏈lian上shang去qu，為wei航hang空kong公gong司si帶dai來lai的de想xiang像xiang空kong間jian將jiang會hui變bian得de寬kuan廣guang起qi來lai。

誰也沒有動你的流量，而是流量飄過你麵前的時候你是如何經營的。（原標題：不甘做“搬運工”
？航空公司如何經營流量 作者：蔡勁冬）

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