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貨代經驗：攬貨技巧大揭秘，貨代新手攬貨實用寶典，貨代業務員必備

一、業務員必備的知識與心理素質

作為業務員首先應做到知己知彼，才能做到百戰不殆。

1、充實自己的業務知識

A

、操作流程的學習；
B、運價知識的掌握
；
C

、港口及國家的了解；
D
、對付客戶所提問題的應變能力。

2、對公司業務的了解

A、了解公司的優勢、劣勢；
B、了解公司在市場的地位，及運做狀況。

3、對市場進行調查

A
、了解同行的運價水平；
B、了解客戶所需船東的運價、船期、全程、目的港代理等；
C
、預見將來市場情況。

4
、要有刻苦耐勞的精神

A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、可以從100個客戶當中挑選出10個重點攻克
，從中找出我們需要的客戶群體。

5、調整自己的心態：積極，樂觀，向上

A、1%的道理：業務員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準備
，訓練並具備麵對“要取得1%成功

，前麵99%的拒絕無法避免”的心理承受力，隻有這樣，才會在受挫折時，重燃希望之火。

B、求人與幫人：注意推銷不是乞討
，客戶在很多時候是需要我們幫助的。

C
、自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”
，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少
，甚至讓人覺得不正常。

D、原則與信條：“客戶永遠都是對的”，要了解尊重客戶的要求，但不是要滿足他的所有要求。實際上也無法滿足他的所有要求。

二
、開發客戶

客ke戶hu是shi推tui銷xiao之zhi本ben。要yao挑tiao出chu可ke能neng接jie受shou或huo需xu要yao服fu務wu的de準zhun客ke戶hu，從cong這zhe群qun準zhun客ke戶hu之zhi中zhong，再zai選xuan擇ze推tui銷xiao效xiao率lv最zui佳jia的de準zhun客ke戶hu
，然ran後hou對dui這zhe群qun推tui銷xiao效xiao率lv最zui佳jia的de準zhun客ke戶hu展zhan開kai銷xiao售shou活huo動dong
，這zhe就jiu是shi提ti高gao推tui銷xiao效xiao率lv的de第di一yi個ge步bu驟zhou。（確定目標市場
，選擇目標客戶。）

1、開發新市場

業務員在開拓市場時
，必須先掌握與企業相關的情報。特別是基本資料的收集，如黃業
、碼頭清單
、上網
、指定貨客人、指定工廠

、海關數據等。

2、尋找客戶的途徑

A、利用公司的資源
，通過當前客戶介紹新客戶

，通過公司財務、客服等部門獲取公司原來客戶的信息。
B、利用個人資源，通過朋友或熟人等“關係網”的渠道獲取客戶信息。
C
、利用外部資源
，通過其他銷售人員
、請人介紹的渠道獲取信息。

3、準客戶的選擇

收集客戶資料之後，把它做成一份名冊
，然後根據名冊分析篩選出一些可能推銷成功的準客戶。要怎麼選擇？可以從以下幾點判斷：

A、有無需要；
B、有無付款能力

；
C、有無決定權；
D、有無接近的可能性。

三、接近客戶

1、準備接近客戶

對預定的準客戶或是已有往來的顧客，我們需要調查了解幾個要素：

A、資信狀況、營業狀況及將來性；
B
、在同行業中的地位，及經營者的實際情形；
C


、主要往來客戶及銷售地區；
D、從業員的狀況及資本背景。

對實際負責人的調查了解：

A、人品；
B、在企業中的地位，其人的學曆經驗與服務年資；
C、興趣及俱樂部活動的情況
；
D、年齡、家庭構成、教育程度家庭環境；
E
、朋友關係；
F、飲酒、抽煙等嗜好；
G
、收入程度
；
H
、與上司和同事間的關係。

2、擬訂訪問計劃

作為業務員就必須訪問客戶
，接近客戶，否則就不可能達推銷的目標。具體計劃如下：

A

、確定訪問對象；
B
、擬定訪談內容要點；
C
、從(cong)已(yi)有(you)的(de)資(zi)料(liao)中(zhong)
，研(yan)究(jiu)該(gai)訪(fang)問(wen)對(dui)象(xiang)有(you)無(wu)推(tui)銷(xiao)員(yuan)去(qu)訪(fang)問(wen)過(guo)
，有(you)無(wu)被(bei)拒(ju)絕(jue)過(guo)的(de)話(hua)，是(shi)什(shen)麼(me)理(li)由(you)？必(bi)須(xu)仔(zai)細(xi)加(jia)以(yi)調(tiao)查(zha)，然(ran)後(hou)擬(ni)出(chu)最(zui)佳(jia)的(de)應(ying)付(fu)辦(ban)法(fa)。

3、電話拜訪

打(da)電(dian)話(hua)是(shi)為(wei)了(le)安(an)排(pai)一(yi)次(ci)約(yue)會(hui)
，而(er)不(bu)是(shi)完(wan)成(cheng)這(zhe)次(ci)交(jiao)易(yi)。不(bu)要(yao)在(zai)電(dian)話(hua)中(zhong)講(jiang)的(de)太(tai)多(duo)，應(ying)該(gai)保(bao)留(liu)一(yi)些(xie)關(guan)鍵(jian)問(wen)題(ti)，在(zai)有(you)機(ji)會(hui)與(yu)客(ke)戶(hu)會(hui)麵(mian)時(shi)進(jin)行(xing)充(chong)分(fen)銷(xiao)售(shou)描(miao)述(shu)再(zai)拿(na)出(chu)來(lai)。

A、谘詢關鍵人。

B

、了解情況：主要港口、是否指定
、櫃量櫃型、現配合船東及貨代、所走運價（PP/CC）、人民幣費用、H/C、出口品名、付款方式（月結票結）。
C、報價：必須慎重，事先要有準備（市場價、底價

、報價
、傭金），第一次報價要留有餘地，可以是試探性的，為麵談做好鋪墊。
D
、預約：初步了解後

，應試探性的預約對方，如允許需馬上確定時間，必須準時赴約，如允許但沒有確定時間
，就應保持聯係盡快拜訪。

4
、達成上門拜訪

有些客戶對推銷員的上門拜訪並不反感，而且還能夠表示歡迎，熱情招待推銷員的到來
；但dan也ye有you一yi些xie顧gu客ke，由you於yu工gong作zuo繁fan忙mang，害hai怕pa受shou外wai界jie打da擾rao，他ta們men對dui推tui銷xiao員yuan活huo動dong深shen感gan厭yan煩fan
，甚shen至zhi拒ju推tui銷xiao員yuan於yu門men外wai，使shi沒mei有you經jing驗yan的de推tui銷xiao員yuan接jie近jin不bu得de，未wei曾zeng交jiao手shou便bian很hen快kuai敗bai下xia陣zhen來lai。因yin此ci，為wei了le成cheng功gong地di接jie近jin顧gu客ke，就jiu必bi須xu事shi先xian預yu約yue。

A、選擇約見時間：客戶剛開張營業，正需要產品或服務的時候；對方遇到喜事吉慶的時候
，如晉升提拔
、獲得某種獎勵等

；顧客剛領到工資，或增加工資級別
，心情愉快的時候；節日
、假日之際，或者碰上對方廠慶紀念、大樓奠基、工程竣工之際；客戶遇到困難，急需幫助的時候；顧客對原先的服務有意見

，對你的競爭對手最不滿意的時候；下雨天，酷暑，通常情況下，許多經驗表明
，這樣的環境下前往拜訪，往往會感動顧客。

B、選擇約見地點：在與推銷對象接觸的過程中
，選擇一個恰當的約見地點非常重要。一般推銷人員選擇的約見地點有：顧客的家庭
，辦公室，公共場所，社交場合等。這主要要因人、因時而異。

四、說服客戶

推銷工作雖有種種前提條件，但是，最重要的
，還是會見顧客，施展推銷方法
，使顧客充分了解我司的服務，以便爭取顧客的合作。

1、引起顧客注意

引起顧客注意，是要把顧客的心理活動、精力
、注意力吸引到推銷員的所推的服務上來，以便為以後的推銷活動奠定基礎。

A、重視給客戶的第一印象：推銷人員應該在距離顧客12米時就開始注意自己的行為舉止。

B、人們隻注意與自己密切相關的事物：推銷人員要在一開始吸引顧客的注意力時，就必須從顧客最關心、與顧客切身利益有關的事物或話題開始推銷。

C

、顧客隻注意他們感興趣的事物：tuixiaorenyuanbixuchuchuliuyi，shishiguanxin，cainenglejiegukeganxingqudeshiwushishenme，ranhouconggukeganxingqudeshiwukaishituixiao，cainengyinqigukedezhongshiyuzhuyi。

D、顧客注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關：越是新奇的事物越能引起顧客的注意；刺激的對比度越大越能引起顧客的注意
；顧客往往會被與眾不同的事物所吸引，推銷人員要設計出與其他推銷人員不同的推銷方法。

2、麵談

A、預約準備：客戶所走航線的海運費：市場價、底價
、報價、傭金
；人民幣費用；客戶潛在的需要
，準備如何解答、特殊需要等。

B
、製造氣氛：很好的談話氛圍是麵談取得效果的關鍵

；要善於把握談話的氣氛，適時調整自己，與客戶麵談時應注意：得體的稱呼、穿著；禮貌的舉止、交談距離等。

C、善於傾聽：這是得到客戶信息的重要途徑，聽是一門藝術，誰願意“對牛彈琴”呢，聽的同時也要注意與對方交流，如：你的表情、姿勢、適當的回應等。

D、把握關鍵點：通過交談應知道客戶最需要的是什麼，如：優惠運價、通關能力

、良好的服務、信用等等。

E、必要的告辭：太易於應付的客戶，實際上並不熱衷與你合作；業務員的銷售時間分秒必爭，不要浪費在不必要的談話上。

3、情感激發

推銷人員可以先在情感上穩住客戶，使其在情感上靠近推銷人員
，繼而使顧客在情感上對推銷人員感興趣
，然後再進行推銷活動。

A、投其所好，曉之以理；先做朋友
，後做生意。

B、為顧客著想，通過調查分析，充分了解客戶真正的需求及客戶遇到的困難，並盡可能為客戶準備好規範和有價值的業務建議書。

C、為顧客當參謀，幫顧客出主意、想辦法。

D、製造氣氛，協調情緒
，推銷人員可以通過改變環境氣氛與顧客在情感上進行溝通。

五、正確麵對拒絕

推銷時被拒絕是避免不了的
，有辦法使失敗轉為成功才是關鍵。

1、做好麵對拒絕的心理準備

推銷是從被拒絕的時候開始的
，被拒絕了之後才能找出最恰當的突破方式

；如(ru)果(guo)能(neng)這(zhe)麼(me)想(xiang)的(de)話(hua)
，被(bei)拒(ju)絕(jue)時(shi)的(de)震(zhen)驚(jing)就(jiu)能(neng)得(de)到(dao)緩(huan)和(he)。而(er)且(qie)
，客(ke)戶(hu)在(zai)不(bu)明(ming)白(bai)來(lai)訪(fang)者(zhe)是(shi)何(he)方(fang)神(shen)聖(sheng)的(de)時(shi)候(hou)，口(kou)氣(qi)不(bu)太(tai)友(you)善(shan)，是(shi)情(qing)有(you)可(ke)原(yuan)的(de)。經(jing)驗(yan)豐(feng)富(fu)的(de)推(tui)銷(xiao)員(yuan)一(yi)定(ding)明(ming)白(bai)，第(di)一(yi)次(ci)拜(bai)訪(fang)時(shi)被(bei)拒(ju)絕(jue)並(bing)不(bu)是(shi)件(jian)值(zhi)得(de)大(da)驚(jing)小(xiao)怪(guai)的(de)事(shi)

，因(yin)為(wei)被(bei)客(ke)戶(hu)拒(ju)絕(jue)的(de)頻(pin)率(lv)以(yi)第(di)一(yi)次(ci)為(wei)最(zui)高(gao)
，了(le)解(jie)了(le)這(zhe)一(yi)點(dian)之(zhi)後(hou)，才(cai)能(neng)知(zhi)道(dao)如(ru)何(he)來(lai)準(zhun)備(bei)對(dui)抗(kang)的(de)方(fang)法(fa)。

2、處理各種拒絕的方法

推tui銷xiao員yuan若ruo要yao避bi開kai反fan對dui與yu拒ju絕jue，創chuang造zao有you利li的de形xing勢shi，可ke在zai兩liang個ge階jie段duan上shang著zhe手shou研yan究jiu辦ban法fa。第di一yi，須xu在zai未wei發fa生sheng反fan對dui與yu拒ju絕jue前qian即ji加jia以yi預yu測ce，設she法fa減jian輕qing其qi發fa生sheng後hou的de負fu擔dan。主zhu要yao是shi推tui銷xiao員yuan須xu先xian創chuang造zao一yi種zhong平ping靜jing的de氣qi氛fen
，培pei養yang一yi種zhong肯ken定ding性xing的de氣qi氛fen，把ba對dui方fang籠long罩zhao起qi來lai，以yi減jian少shao反fan對dui與yu拒ju絕jue。其qi次ci，在zai反fan對dui與yu拒ju絕jue發fa生sheng後hou，分fen析xi其qi動dong機ji
，然ran後hou加jia以yi處chu理li。

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