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Uber中國和滴滴出行的合並
，意味著在國內，客運O2O之間的競爭暫時形成了特定格局。客運戰場上的硝煙消散時，貨運戰場上的競爭卻才剛剛開始。

畢竟，Uber、滴滴、快的等互聯網打車軟件在2010年前後湧現並快跑進入2013年時，中國內地的車貨匹配平台才萌芽。

相(xiang)比(bi)客(ke)運(yun)，貨(huo)運(yun)行(xing)業(ye)的(de)傳(chuan)統(tong)色(se)彩(cai)更(geng)濃(nong)。貨(huo)運(yun)一(yi)般(ban)由(you)傳(chuan)統(tong)的(de)物(wu)流(liu)公(gong)司(si)或(huo)者(zhe)車(che)隊(dui)派(pai)出(chu)的(de)貨(huo)車(che)來(lai)完(wan)成(cheng)。用(yong)戶(hu)需(xu)要(yao)服(fu)務(wu)時(shi)，通(tong)過(guo)致(zhi)電(dian)相(xiang)關(guan)的(de)公(gong)司(si)或(huo)中(zhong)介(jie)，雙(shuang)方(fang)協(xie)商(shang)價(jia)格(ge)後(hou)達(da)成(cheng)協(xie)議(yi)。

貨運業在中國有獨特的市場特點。中國物流與采購聯合會會長何黎明曾公開指出，“公路貨運量在各種運輸方式中位居榜首，支撐著國民經濟和社會生活。但這一領域，多
、小
、散、亂、弱局麵長期存在，貨運信息不對稱、運價體係不透明
，嚴重製約了公路貨運發展。”

但物流業規模增長極快。國家發改委公布的《2015年全國物流運行情況通報》顯示，2015年社會物流總費用為10.8萬億元
，比上年增長2.8%
；其中，運輸費用為5.8萬億元
；此外，2015年社會物流總費用與GDP的比率達到16.0%。

在此背景下
，貨運O2O在2013年和2014年間發展迅速
，平台數量一度接近300家。

和其他行業一樣，物流+產業互聯的市場同樣麵臨著整合和洗牌。1號貨的、雲鳥配送
、貨車幫、藍犀牛、運滿滿、貨拉拉
、福佑卡車等貨運O2O平台
，是否能跳出“刷單+補貼”的滴滴思維，又能在這個龐大且信息不對稱的領域中殺出一個滴滴出行來？

方向和速度

2015年是貨運O2O平台的融資年。僅上半年就有不下20家貨運O2O公司拿到千萬人民幣甚至上億美金的融資。進入2016年
，貨運O2O企業目前的數量，相比於高峰期有所減少

，競爭卻依然激烈。不過有業內人士對這個說法卻持保留意見。

“在兩三年之前
，市場競爭確實比較激烈
，”貨拉拉CEO周勝馥告訴界麵新聞記者
，“在那個時候
，我隨便一找就能找到兩三個貨運O2O平台
，UI設計上和貨拉拉一模一樣。”

但他認為

，從2016年開始，競爭實際上開始減少。主要由於在各個細分領域上，分化開始出現。“像貨拉拉，集中做的就是同城即時整車貨運這個市場
，”周勝馥說。

貨拉拉算是貨運O2O市場上的一個“異類”，其前身EasyVan誕生於香港這個所謂的“創業荒原”。如今，貨拉拉已經將目光投向內地市場。今年6月
，在接受界麵新聞記者采訪時，周勝馥表示，之後貨拉拉會專注中國內地的拓展，目標是在年底前入駐50個中國內地城市。

在內地市場的助推下，貨拉拉已經成為了同城貨運中的一股重要力量。根據該公司提供的數據，目前貨拉拉有500萬名注冊用戶，每日客單量達到5.7萬單
，其中的70%來自於公司用戶。周勝馥估計

，貨拉拉會在明年初實現收支平衡。

在采訪中，周勝馥多次強調，貨拉拉隻會關注“同城即時整車貨運”這一領域。他說，現在貨拉拉希望在自己擅長的領域中鞏固好領先優勢
；而在這個領域中，“競爭並不算十分大”。

“不同公司擅長的事情都不一樣，在同城即時整車貨運方麵，現在還剩下的公司其實不多了，”周勝馥說。

貨拉拉於2016年6月完成了B輪融資，金額為1000萬美元
，領投方為概念資本。公開數據顯示，貨拉拉目前已經累計融資3000萬美元。

在發展前期獲得資本的支持，是這些公司在賽跑中可加速的關鍵。

在采訪過程中，界麵新聞記者向幾家業內發展較為迅速的貨運O2O平台的負責人了解了它們各自的運營情況。

貨運O2O平台們的方向似乎一致，做法又不盡相同。

“你看各家企業的數據，A企業的司機數比B企業的少，由此推斷A企業的單量應該比B企業的少，但從融資金額來看，A企業比B企業高出5-10倍。這不是很合理。”一位不願意透露姓名的業內人士告訴界麵新聞記者
，“這個行業，仍然有O2O常見的補貼、刷單情況存在。”

反補貼共識

通過燒錢補貼來跑馬圈地，是O2O領域常見的招數。這種途徑所需要的綜合成本並不高——初創企業隻要有足夠的資金作為後盾，很快就能夠積累起一批用戶。

補貼策略的使用，使得O2O市場成了刷單的溫床。通過虛假的訂單，用戶往往能從這些平台上獲取補貼款項。此前，美團、餓了麼、dididachedengpingtaidoubeimeitipuchuguoyoushuadanxianxiangdecunzai。zaizhezhongqingkuangxia，shangjiamentourudezijinbingbunengweitamenyingdexiangyingdeguanzhudu
，zheyechengweilekunraoO2O創業者的一個問題。

但在貨運O2O行業，則跳出了滴滴式的補貼思維。在采訪中
，無論是從業者還是用戶都表示，這個行業中的刷單現象並不嚴重。

“沒有補貼的話
，刷單我也不會賺到錢
，沒有意義，”貨拉拉的注冊司機陳師傅告訴界麵新聞記者。作為貨運O2O平台
，貨拉拉表示不走補貼戰略，這也使得刷單的潛在收益不複存在。

此外，多名從業者也表示了類似的觀點：刷單並不是貨運O2O在發展路上要麵對的最大威脅。

周勝馥直截了當地說
，貨拉拉從開始至今，就從來沒有使用過補貼手段來吸引用戶。“補貼對於貨運O2O來說
，並不是必須的，一家公司要不要提供補貼，取決於公司手上有多少牌。”他認為
，相比於客運O2O，貨運O2O的用戶對於價格的敏感度較低，所以補貼作用並不大。

咕咕速運的聯合創始人閆峻也表示，也有對補貼敏感的客戶，比如2014年開始大規模興起的生活服務類O2O企業，但咕咕速運不讚成補貼模式
，該平台上的注冊司機中也沒有任何刷單行為。

界麵新聞記者了解到，咕咕速運的定位是同城配送智能運力平台。該平台2015年11月才正式上線，在表態不刷單的情況下，該平台最高的訂單記錄是2000單/日。

“補貼在城際貨運領域會是一個十分荒謬的選擇。”城際貨運O2O平台“叭叭速配”的創始人饒小波說，“我之前在另一家貨運O2O平台招聘了一名員工
，他說在廣州市一個月發展了10000名用戶，用的就是100元補貼80元的方法。但這種方法帶來的不會是穩定用戶。”

補貼並不適用於互聯網物流
，饒小波認為，“像xiang我wo們men這zhe個ge行xing業ye，核he心xin其qi實shi並bing不bu在zai互hu聯lian網wang，而er是shi在zai於yu你ni怎zen麼me搞gao定ding貨huo主zhu和he車che主zhu

，確que保bao他ta們men的de工gong作zuo不bu被bei影ying響xiang。這zhe還hai是shi需xu要yao企qi業ye有you整zheng合he多duo方fang麵mian資zi源yuan和he數shu據ju的de能neng力li。”

饒小波表示
，叭叭速配這樣的城際貨運平台如果想要更進一步，合理的發展模式應該是70%傳統物流
，30%互聯網，其中互聯網因素更應該被應用在諸如匹配和定位等技術支持，以及用戶數據整合上。

“通過補貼獲得的用戶，真實價值如何，我是有疑問的，”饒小波對界麵新聞記者說，“在zai城cheng際ji貨huo運yun
，一yi個ge訂ding單dan的de價jia格ge往wang往wang成cheng千qian上shang萬wan。這zhe時shi候hou，一yi份fen幾ji十shi塊kuai的de補bu貼tie對dui於yu司si機ji來lai說shuo

，根gen本ben算suan不bu上shang什shen麼me，他ta們men更geng想xiang知zhi道dao的de是shi貨huo物wu在zai運yun送song途tu中zhong能neng不bu能neng保bao持chi完wan好hao。”他認為，補貼給平台帶來的，可能隻會是偽需求。

此(ci)外(wai)
，同(tong)為(wei)城(cheng)際(ji)貨(huo)運(yun)平(ping)台(tai)的(de)運(yun)滿(man)滿(man)同(tong)樣(yang)沒(mei)有(you)把(ba)補(bu)貼(tie)作(zuo)為(wei)重(zhong)點(dian)戰(zhan)略(lve)。在(zai)接(jie)受(shou)采(cai)訪(fang)時(shi)，運(yun)滿(man)滿(man)的(de)相(xiang)關(guan)負(fu)責(ze)人(ren)告(gao)訴(su)記(ji)者(zhe)
，貨(huo)運(yun)行(xing)業(ye)的(de)低(di)頻(pin)高(gao)價(jia)特(te)性(xing)
，使(shi)得(de)用(yong)戶(hu)對(dui)補(bu)貼(tie)始(shi)終(zhong)保(bao)持(chi)“冷靜”的看法；一時的補貼，對用戶的吸引力是有限的。

行業的特殊性質
，讓各家貨運O2O平台不再固守補貼這個看似“放之四海而皆準”的發展策略
，進而選擇使用不同的打法。在沒有太多參考的情況下，它們依然在摸索。

中介網絡化

對福佑卡車和運滿滿這兩家專注城際貨運的O2O平台來說，它們的前進方向頗有相似之處：拒絕去中介化，反而是想把部分線下中介的功能，放到線上來完成。

貨運中介
，一般指物流行業中，介於車主和貨主之間的中介組織或個人。他們在車主和貨主之間起到相互連接、配pei對dui的de作zuo用yong
，並bing且qie從cong中zhong收shou取qu中zhong介jie費fei。傳chuan統tong來lai看kan，貨huo運yun物wu流liu業ye中zhong信xin息xi不bu對dui稱cheng的de現xian象xiang十shi分fen嚴yan重zhong
，需xu求qiu和he供gong給gei經jing常chang得de不bu到dao銜xian接jie
，因yin此ci中zhong介jie在zai行xing業ye中zhong的de存cun在zai有you其qi必bi要yao性xing。

互聯網推動貨運物流業越發扁平化。中介作為行業鏈條中車主和貨主之外的一環
，被認為“多餘”，因此不少貨運平台都開始主動或被動地開始去中介化。但也有像福佑卡車和運滿滿這樣的公司認為，中介依然不可或缺。

“在複雜的物流業中，中介的存在是有必然性的，”運滿滿的相關負責人告訴界麵新聞記者，“而且經紀人是幹線運輸平台最大的客戶。”

福(fu)佑(you)卡(ka)車(che)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)單(dan)丹(dan)丹(dan)則(ze)認(ren)為(wei)，跨(kua)城(cheng)運(yun)輸(shu)中(zhong)的(de)貨(huo)源(yuan)大(da)部(bu)分(fen)都(dou)被(bei)掌(zhang)握(wo)在(zai)經(jing)紀(ji)人(ren)的(de)手(shou)中(zhong)，他(ta)們(men)和(he)司(si)機(ji)之(zhi)間(jian)形(xing)成(cheng)的(de)是(shi)一(yi)種(zhong)相(xiang)對(dui)牢(lao)固(gu)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)。

這使得兩家公司不約而同地把經紀人作為業務發展的重點：福佑卡車做的是對接發貨主和承運方，采用競價的方式幫貨主尋找一個合理報價的承運方；運滿滿則主打司機與中介、經紀人之間的匹配。

至於同為城際貨運O2O平台的叭叭速配

，則是想集合行業內的一切資源，無論是貨主
、車主，還是代理、中(zhong)介(jie)，全(quan)部(bu)來(lai)者(zhe)不(bu)拒(ju)。饒(rao)小(xiao)波(bo)說(shuo)，其(qi)家(jia)族(zu)成(cheng)員(yuan)大(da)多(duo)從(cong)事(shi)物(wu)流(liu)生(sheng)意(yi)
，這(zhe)為(wei)叭(ba)叭(ba)速(su)配(pei)的(de)發(fa)展(zhan)提(ti)供(gong)了(le)豐(feng)富(fu)的(de)線(xian)下(xia)資(zi)源(yuan)網(wang)絡(luo)，他(ta)認(ren)為(wei)這(zhe)是(shi)叭(ba)叭(ba)速(su)配(pei)在(zai)發(fa)展(zhan)中(zhong)的(de)最(zui)大(da)優(you)勢(shi)。

對於同城貨運平台來說，其采取的戰略整體而言要簡單不少。

“在同城領域中，不存在中介這一環節。”貨拉拉CEO周勝馥說。相比於城際貨運
，同城貨運的運作總體而言更靠近“滴滴模式”：在平台上，貨主直接與車主完成對接，滿足自己的需求
，不需要借助中介的協調。

這種直接性使得各平台難以在運作模式上做出根本性改變，平台間開始選擇切入周邊，來為用戶提供差異性服務。

在周勝馥看來，提升服務質量、精準投放是推廣平台的真正方式。運營初期
，貨拉拉在建材
、家具市場派發傳單
，收獲了一定的客戶群體；之後，貨拉拉也會對司機進行一定的培訓
，確保他們能為用戶提供良好的服務。

雲yun鳥niao配pei送song則ze選xuan擇ze從cong提ti升sheng效xiao率lv方fang麵mian入ru手shou。相xiang關guan負fu責ze人ren表biao示shi，在zai傳chuan統tong的de物wu流liu行xing業ye中zhong，每mei一yi名ming經jing紀ji人ren或huo中zhong介jie手shou中zhong往wang往wang會hui掌zhang握wo上shang百bai位wei司si機ji的de聯lian係xi方fang式shi，但dan這zhe一yi數shu字zi還hai遠yuan遠yuan不bu能neng滿man足zu市shi場chang的de需xu求qiu。對dui於yu企qi業ye級ji的de貨huo主zhu來lai說shuo，某mou些xie時shi候hou


，其qi往wang往wang要yao通tong過guo多duo個ge渠qu道dao、多個“經紀人”找車
，這並不是一個高效的運作方式。

為此
，雲鳥配送自主開發了一套電子運力交易係統，讓用戶和司機相互篩選
，進行雙向選擇

，從而實現最優化的匹配
，提升貨運效率。

另外
，雲鳥配送還希望打通同城和跨城之間的物流網絡。該公司和運滿滿
、日日順等城際物流公司簽訂了合作協議。界麵新聞記者留意到，紅杉中國同時是雲鳥配送和運滿滿的投資人。

然而，多位業內人士在采訪中提及，同城貨運和城際貨運幾乎有著截然不同的運營邏輯
，對雲鳥配送的“打通”設想持保留意見。

司機集約化

與高頻的滴滴出行模式所要考慮的模式有所不同
，數據分析與智能匹配對於貨運O2O來說固然重要
，但貨運對於大部分小B端的貨主來說
，目前仍屬於低頻事件。

其次，最妨礙貨運O2O發fa展zhan壯zhuang大da的de，還hai是shi信xin任ren問wen題ti。對dui貨huo主zhu來lai說shuo，要yao將jiang重zhong要yao的de貨huo物wu交jiao給gei眾zhong包bao模mo式shi下xia的de個ge體ti司si機ji承cheng運yun
，就jiu需xu要yao通tong過guo采cai用yong追zhui蹤zong監jian測ce貨huo車che實shi時shi動dong態tai等deng措cuo施shi來lai解jie決jue貨huo品pin安an全quan性xing的de問wen題ti。

堅持“貨運中介不可或缺”的運滿滿來說，獲取中介們的信任是其想要解決的首要難題。該公司的相關負責人向界麵新聞記者描述：“剛進入市場的時候
，一些經紀人、物流員認為自己的生意要被搶了，往往閉門謝客
；甚至以暴力手段驅逐工作人員。”

這種信任隔閡，隻有通過長期的運營才能慢慢緩解。

然而，有著3000多萬名貨車司機的貨運業向集約化、互聯網化轉型升級勢在必行，熟練可靠的優質貨車司機將成為平台爭奪的對象。

個體司機們也有幾個選擇：其一、加入大車隊，成為大車隊大公司高薪高福利的職業司機；其二、傍上無車承運人，個體司機連人帶車加盟無車承運人的運力池
；其三
、組成5-20輛車規模的小車隊
；或者
，維持個體司機的單兵作戰狀態。

陳師傅在年初的時候到貨拉拉上完成注冊登記。他說
，相比之前當個體戶時，使用這些軟件的最大好處就是接單比較穩定。

“以前接散單的時候，一天可能就接到兩三單生意。”陳師傅說。加入貨拉拉後

，他一天大概能夠拉到四五單生意。每一單結束之後的一兩分鍾內他就可以接到下一單。

buguo

，pinlvdetishengbansuizhedequeshimeidanshourudexiangduixiajiang。chenshifuguji
，zaitongyiduanluchengzhong，chuantongdehuoyunjiagedayueweihuolalashangdingdanjiagedeliangbei。pingjunxialai，tazaizhengchangqingkuangxiaderishourubuhuiyoutaidadebianhua。

因此，在陳師傅看來


，像貨拉拉這樣的平台作用很簡單，“就是給我們這樣的司機提供了穩定的客源
，我們不需要再去等散客。”

至於周勝馥所提到的培訓、提高服務質量等措施
，陳師傅表示


，貨拉拉方麵確實會對司機們進行一些指導

，但兩者之間的聯係依然不深。“我們和貨拉拉之間更像是合作關係，而不是加盟或者雇傭
，我們加入了這個平台，之後還是自己發展。”陳師傅說。

也有的司機能在平台上拿到較好的回報。“咕咕速運的注冊司機，單月高收入可達2萬元/月。”咕咕速運的創始人閆峻說。

yanjungaosujiemianxinwenjizhe
，gugusuyundeshouyaomubiaojiushicuchenghuoyunxingyedebiaozhunhua。yanxia，gaigongsidezuofashitigaopingtaidesijizhunrumenkan，duishenqingderenxuanjinxingyangeshaixuan
，tongguoyigechepaiduiyingyigeshenfenzhengdeshenhemoshiqianshupaitaxieyi
，bingqiequebaomeiyiweijinrudesijidou“有活可幹”，能獲得每個月8000元以上的保障收入。

咕咕速運的策略是，通過整合社會閑散個人和公司的車輛
，以類組織的形式
、通過建立契約關係進行相互約束，最大化的保證錯時調配、運力分享。

仍然有些司機對O2O平台並不“感冒”。貨運司機崔師傅做同城業務，也做短途的跨城業務。他覺得，貨運O2O平台對他來說，並不是一個必須的渠道。

“我在一些工廠和工業區有固定的客源，每天從他們那裏可以獲得訂單。”他並不願意對界麵新聞記者透露具體的訂單數
，但他表示，轉用O2O平台不一定會給他的訂單數帶來明顯增加，反而有可能會打亂自己的日常工作節奏。

“我和熟客之間，一個電話就能約定送貨的時間地點，用這些App反而不那麼直接
，”崔師傅說
，“我之前也試用過一兩天，但是和用戶之間出現了一些矛盾
，他們的需求有時候不能提前說明白
，會有很多麻煩。”相對而言，維持個體司機身份
，對崔師傅來說是一個更為自由的選擇。

但崔師傅也提到，身邊已經越來越多的司機開始使用這種貨運軟件，大致的評價都還可以。“我想再觀察一陣子，看看具體情況怎麼樣，如果真的能夠提高效率，再用也不遲。”他說。

陳師傅卻意識到，互聯網在貨運物流行業的滲透，已經成為了一個不可逆轉的趨勢，“現在對於貨運的需求越來越大
，將來會有越來越多的人選擇使用這些軟件”。

去“滴滴式思維”

1號貨的創始人兼CEO劉聞波曾說過
，這個行業裏絕對能出現滴滴快的那種估值上百億美元的公司。貨運O2O的平台們和投資人們對此並不表示懷疑。

經緯中國是雲鳥配送和物流管理係統方案提供商oTMS的投資方。經緯中國投資董事黃雲剛認為
，現在的互聯網物流公司應該跳出“滴滴式思維”
，開始轉型。

“現在很多互聯網物流公司都是在把互聯網思維套在物流行業
，比如說車貨匹配這種類似滴滴的模式，其實是不適用的，”黃雲剛向界麵新聞記者表示，“物流行業涉及的角色特別多，包括貨主、司機
、運輸公司
、收貨方等多個方麵
，單純靠一個互聯網產品，並不能解決這個行業的問題。”

在他看來，滴滴打車是個人行為，而貨運則是企業行為。相比於爭奪C端用戶，企業更應該向B端用戶下手
，提升效率。

先(xian)進(jin)入(ru)市(shi)場(chang)的(de)叭(ba)叭(ba)速(su)配(pei)
，一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)不(bu)考(kao)慮(lv)滴(di)滴(di)化(hua)

，而(er)是(shi)更(geng)傾(qing)向(xiang)於(yu)從(cong)傳(chuan)統(tong)角(jiao)度(du)出(chu)發(fa)。咕(gu)咕(gu)速(su)運(yun)的(de)創(chuang)始(shi)人(ren)閆(yan)峻(jun)和(he)陳(chen)嘉(jia)鑫(xin)的(de)想(xiang)法(fa)也(ye)和(he)黃(huang)雲(yun)剛(gang)一(yi)致(zhi)。“我們絕不是貨運版滴滴，”閆峻認為，“歸根結底，貨運市場的需求是2B的服務。”

咕咕速運上已注冊了兩萬多家商戶企業，涵蓋了居然之家、百度外賣、百世彙通等B2B企業、電商
、O2O生活服務和快遞物流等新興及傳統企業。咕咕速運透露，注冊商戶中有20家大型客戶
，複單率達到100%；小商戶的訂單成功率已經接近80%
，複單客戶達到60%。

正(zheng)是(shi)由(you)於(yu)物(wu)流(liu)行(xing)業(ye)分(fen)散(san)性(xing)強(qiang)，涉(she)及(ji)的(de)鏈(lian)條(tiao)足(zu)夠(gou)多(duo)，而(er)且(qie)市(shi)場(chang)量(liang)級(ji)足(zu)夠(gou)大(da)，黃(huang)雲(yun)剛(gang)認(ren)為(wei)，未(wei)來(lai)這(zhe)個(ge)領(ling)域(yu)中(zhong)還(hai)有(you)很(hen)多(duo)機(ji)會(hui)。對(dui)於(yu)後(hou)進(jin)入(ru)的(de)創(chuang)業(ye)公(gong)司(si)來(lai)說(shuo)，在(zai)行(xing)業(ye)洗(xi)牌(pai)已(yi)經(jing)進(jin)行(xing)，競(jing)爭(zheng)開(kai)始(shi)減(jian)弱(ruo)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，也(ye)許(xu)不(bu)應(ying)該(gai)再(zai)考(kao)慮(lv)照(zhao)搬(ban)滴(di)滴(di)模(mo)式(shi)，更(geng)應(ying)該(gai)從(cong)鏈(lian)條(tiao)上(shang)的(de)細(xi)分(fen)環(huan)節(jie)下(xia)手(shou)，尋(xun)找(zhao)機(ji)會(hui)。

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