Our vision：#讓你成為國際貨代精英#

航空公司和監管部門的一係列動作讓代理人的日子愈發難過，這已不是什麼新鮮事了。

隨著國內若幹航司相繼把定額代理費政策落地，行業演進方向也逐漸清晰——因為歐美早就這樣了。對比過去 10年 間的歐美市場和今天以及未來若幹年的中國市場

，我們能看到的是航空公司會亦步亦趨，而直銷仍然受製於自身薄弱的 IT 的能力和本就不強、現在更被削弱了的渠道控製能力；而國內領先的代理人已經放眼海外，把原有的國內機票 B2B 平台玩到了海外——其商業模式依托的
，恰好是國內領先 OTA 越發強勢的渠道控製能力。

未來的中國戰場，交火雙方會是航空公司和 OTA？

我們先梳理一下今年的相關政策和行業變遷

1）2月4日，民航局發布《關於國內航空旅客運輸銷售代理手續費有關問題的通知》
，航hang空kong運yun輸shu企qi業ye委wei托tuo銷xiao售shou代dai理li企qi業ye銷xiao售shou客ke票piao，客ke運yun手shou續xu費fei支zhi付fu標biao準zhun由you按an銷xiao售shou額e比bi例li支zhi付fu改gai為wei按an每mei張zhang客ke票piao定ding額e支zhi付fu，合he理li確que定ding基ji準zhun定ding額e，可ke適shi度du浮fu動dong。

2）3月23日
，一貫在直銷上引領潮流的南航向代理人發布了一份《關於優化境內分銷渠道結構的重要通知》。這份通知基本上就是在大清洗
，內容包括南航將重簽代理合同，代理需要有自有渠道（呼叫中心、自營網站或企業客戶等）；未來將按照航段支付定額代理手續費（支付標準另行通知）
；且不允許代理人在無論 B 端或 C 端的任何一個第三方渠道銷售南航標準產品——這是一個讓大部分代理人崩潰的功通知。

3）6月1日 起
，南航等多家航司先後發布通知
，明確將從 7月1日 起取消國內機票的前後返政策，在 6月 使用過渡性 Z 值來實現 “轉型”。最近的一份通知來自於東航，6月16日 東航和上航發布通知，按照每個航段支付代理手續費。整體而言，航司之間手續費標準不同，從 5 至 60 元不等
，基本原則是折扣票（以及私有運價）手續費低
，頭等艙和商務艙手續費高
，而團體票、嬰兒票等特殊票類則沒有手續費。

在 2014年 以前，國內機票代理手續費一直是 “前返 + 後返” 的組合——前返指完成一張機票銷售即可獲得的傭金
，早年一直維持在 3%水平，從 2014年 逐漸降低至 0

，而 “後返” 指的是基於銷量等數據的額外獎勵。對一些大中型代理人而言，前後返的收入可達票麵價格的 10%左右。而從 2014年 下半年起，國內各大航司先後下調 “前返” 傭金水平直至 “0”，但一些出票量較大的代理人依然可以享受 6-7%水平的 “後返” 來對衝損失。

但大部分代理人的日子絕對不好過，攜程去哪兒等平台上亂象不斷——捆綁保險，倒賣積分兌換機票銷售，團體票散賣，修改退改簽政策都是常見手段（之前我寫過一篇稿子解釋這些亂象），上述平台相繼因為消費者投訴而 “躺槍”。

yushiminhangjuhehangkonggongsiyipaijihe，qianzheyaoguifanjipiaoxiaoshouxingwei，baohuxiaofeizhequanyi，houzheyaokongzhixiaoshoufeiyong，shuaidiaodailirenzijizuozhixiao。anzhaohangduanzhifudingeyongjindefangshizuiheshi，zhejishikuaideyongjinzaidadailihexiaodailizhijianfenchengkendingfenbumingbai，namezhongxiaodailikuaisulichang
，zhedianshuangfangxiwenlejian。tongshihangkonggongsizhuajindazaozhixiaoqudao（如果其他航司能像南航做事做這麼絕），把市場空白抓在手裏。

正如 Economist 在一篇叫做 “Theineluctable middlemen” 的文章中所說
，AIRLINES are wonderful generators of profit—foreveryone except themselves。

代理人有沒有出路？

不太多。早在 10年 前歐美航司就一點點砍掉了代理費
，行業環境會走到今天，也早有前車之鑒，隻不過大多數市場參與者忙著掙錢
，閉塞了視聽——這無可厚非，有錢擺在麵前為何不掙？

duibixialai，zhongguominhangyefazhantaiguoxunsu，xiaofeirenkoutaiduo
，yizhiyuyanshenglerucizhiduodedailiren，erzaioumeiqishidailirendegainianbingbuchangjian，zaimeiyouhulianwangzhiqiancongshijipiaofenxiaodedaduoshijubeifuheyewuxiandelvxingshe。meiguozai 1995年 啟用定額傭金，後來一度改為按票價支付比例傭金，但最終還是在 2002年 砍掉了所有傭金。類似的進程在歐洲地區也幾乎是同一時間完成。

不可避免的，美國將近三分之一的旅行社從此消失。

2004年 全球第一 GDS 公司 Amadeus 發布了一份主題為 “ServiceFee and Commission Cuts” 的白皮書在今天看來仍有不少借鑒價值。白皮書認為旅行社要在四個方麵做出改變：

1）控製員工數量同時不能降低為用戶體驗
；

2）向休閑旅遊領域擴張，依托酒店、遊輪等產品獲取傭金收入；

3）在目的地上專注於尼基市場，做強專業性；

4）構建一個服務費（或者交易費、管理費）的商業模式。

在過去十多年的實踐中，上述四條也收到了或多或少的效果——以(yi)及(ji)為(wei)了(le)應(ying)對(dui)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)衝(chong)擊(ji)，不(bu)少(shao)旅(lv)行(xing)社(she)開(kai)始(shi)經(jing)營(ying)自(zi)己(ji)的(de)線(xian)上(shang)平(ping)台(tai)，並(bing)在(zai)後(hou)端(duan)改(gai)善(shan)技(ji)術(shu)能(neng)力(li)來(lai)提(ti)高(gao)管(guan)理(li)效(xiao)率(lv)。相(xiang)似(si)的(de)論(lun)調(tiao)也(ye)出(chu)現(xian)在(zai)了(le)很(hen)多(duo)文(wen)獻(xian)中(zhong)
，類(lei)似(si)觀(guan)點(dian)還(hai)包(bao)括(kuo)
，旅(lv)行(xing)社(she)需(xu)要(yao)構(gou)建(jian)自(zi)己(ji)的(de)品(pin)牌(pai)
，提(ti)供(gong)更(geng)有(you)價(jia)值(zhi)的(de)服(fu)務(wu)。

而從今天看來，一直以單純機票銷售作為營業收入來源的代理人所麵對的挑戰，比 10年 前歐美的旅行社更加嚴苛。如果讓他們向 TMC（差旅管理公司）或是旅行社轉型，在今天的市場環境下也不那麼容易——其中一個核心障礙是，大部分代理人在攜程去哪兒等 OTA 飛速發展的年代下丟掉了自己的渠道，不直接觸及客戶，上麵說到的轉變也就無從談起了。

中小代理人的離場，會讓 OTA 的渠道統治力更強

，這可能是航空公司所擔憂的——因為航司不僅希望降低傭金支出，還希望能加速直銷渠道構建。對國外航司而言，直銷可以降低對 GDS 的依賴，畢竟 GDS 所收取的航段費才是最大的銷售費用支出（每一個航段平均 12 美金），國內則有國資委 “提直降代” 的尚方寶劍。

航空公司已經嚐到了零傭金的甜頭。“國東南海” 四大航 2016Q1 財報中，營業收入都有小幅增長（其中海航增幅最大達 10%），淨利潤表現也非常可觀——其中就受益於銷售費用的縮減：南航和海航的銷售費用降幅最大

，前者從 2015Q1 的 19.05 億元降低至 14.01 億元，後者從去年同期的的 5.02 億元降低至 3.82 億元。

縱觀整個 2015年，國航和南航在 “代理手續費” 一項也有超過兩位數的降幅，前者將代理手續費控製在了 23 億元，後者則為 32 億元。在實現定額傭金之後，航空公司每一筆銷售的支出幾乎固定
，這讓成本控製變得更加容易。

但是如上所說，從控製成本到直銷，中間還有一個很大的鴻溝

，就是渠道。先進如歐美，今天也依然沒搞清楚 “理想的直銷渠道應該長什麼樣”。因為直銷不應該僅僅是航空公司官網賣票這麼簡單——如果我要去的目的地這家航空公司不覆蓋怎麼辦

？

ATPCO（國際航協旗下的全球運價數據集成商）的亞太區負責人 Samuel 之前對我說，基於直銷的 NDC（新分銷能力）最關鍵的是 “Who Is Asking”

，即航空公司需要直麵用戶，了解用戶的需求，匹配相應的產品——這時候的產品不僅僅是一個點到點的位移
，還包括一係列附加服務，諸如選座、升艙
、特色餐食、提前登機、貴賓室等等（想想最近南航在 12 條航線的頭等艙和公務艙提供官網免費訂餐服務，可是有俄式罐燜蝦的）。

所以
，直銷渠道得至少解決這兩個問題：1）覆蓋全部或大多數航空公司的航線和運價搜索和 2）讓航空公司知道 “Who Is Asking”。究竟是航司、OTA 還是其他什麼玩家來扮演這個這個角色，可能得等上五年。而無論是誰
，都需要快速的自我革命。

航(hang)空(kong)公(gong)司(si)在(zai)過(guo)去(qu)的(de)幾(ji)十(shi)年(nian)中(zhong)，一(yi)直(zhi)是(shi)提(ti)供(gong)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)卻(que)不(bu)太(tai)賺(zhuan)錢(qian)的(de)角(jiao)色(se)，今(jin)天(tian)他(ta)們(men)開(kai)始(shi)嚐(chang)試(shi)提(ti)供(gong)更(geng)加(jia)豐(feng)富(fu)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)，希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)自(zi)己(ji)的(de)渠(qu)道(dao)完(wan)成(cheng)銷(xiao)售(shou)，重(zhong)新(xin)掌(zhang)握(wo)話(hua)語(yu)權(quan)，理(li)所(suo)應(ying)當(dang)。畢(bi)竟(jing)，多(duo)元(yuan)化(hua)到(dao)近(jin)乎(hu)非(fei)標(biao)準(zhun)化(hua)的(de)產(chan)品(pin)通(tong)過(guo)自(zi)有(you)渠(qu)道(dao)銷(xiao)售(shou)，在(zai)互(hu)聯(lian)網(wang)時(shi)代(dai)是(shi)相(xiang)當(dang)高(gao)效(xiao)的(de)。

下一個五年，航空公司會成為這個市場上壓死 OTA 的最後一根稻草麼
？又或許，八年一個輪回的較量已經悄然開始
，新的挑戰者會抱住航司直銷這條大腿？

>>大神客服熱線/微信 QQ 690038479 E-mail： 歡迎垂詢……
>>飛捷騰達-國際貨代精英學習網 感謝您的光臨，歡迎再來！
>>關注貨代精英，成為貨代精英