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大神分享：貨代銷售高手是這樣煉成的（業務熱線 石先生 ，歡迎垂詢）

kaipian，wuliushixianzaizuiremendehuati，huodaizuoweiwuliudeyibufen，yexiyinlezhongduoxiongdijiemeiyiwufangudichongjinzheyixing，suantiankula，gezhongziwei，zhiyoudangshirencainengtihuidao。xiamianshiwojinlianghuiguziji5年貨代的經曆，加以擇選而寫的紀實原創。由於時間和文采的原因，語言直白未加雕琢、修飾
，請大家原諒。

第一節 我的第二單業務是和第一單連在一起的

應該是2001年5月左右。

我第一次進入了貨代這行
，經過簡單的培訓
，明白了O/F、BAF、THC、拖車

、碼頭、報關等貨代入門知識後開始了業務工作。

每天上班拿一杯水放在台麵，然後打開台麵的電話黃頁和工作筆記本
，開始了瘋狂的TEL找客
，千篇一律的對白

，一邊和客人聊天以便用筆記下對方的姓名、籍貫、愛好、大概猜測年齡……當然最關鍵的還是對方的外貿進、出口情況。

由於黃頁的更新原因，TEL曾誤打到過銀行，也曾打到過公安局。這以後常成為我們自己的笑談。

經過約10個工作日左右，終於有一個客人答應見我
，當我西裝革履的出現在客人麵前，發覺對方是一個慈愛的長者，我的誠懇和我推薦的船公司|——Maersk打動了他，他說給我一個櫃試下我們公司的服務。我回到公司後1X20GP去Dubai的B/K已經擺在了我台麵
，心中的喜悅無法用言語表達。

然ran後hou
，自zi然ran是shi安an排pai裝zhuang櫃gui，第di一yi單dan生sheng意yi我wo當dang然ran非fei常chang重zhong視shi，親qin自zi跑pao去qu監jian裝zhuang，聯lian係xi司si機ji，還hai好hao司si機ji大da佬lao準zhun時shi到dao廠chang
，我wo雖sui沒mei親qin自zi搬ban貨huo
，但dan自zi然ran前qian後hou轉zhuan個ge不bu停ting，起qi碼ma親qin眼yan看kan下xia集ji裝zhuang箱xiang是shi什shen麼me樣yang子zi。在zai快kuai裝zhuang完wan櫃gui的de時shi候hou，我wo看kan見jian了le從cong工gong廠chang走zou出chu來lai的de客ke人ren（是貿易公司的人
，忘了交代
，不好意思）。我自然不會放過這個機會，連忙上前和他打個招呼。雙方微笑
、寒暄了幾句，各自分手。

裝櫃的第2天，是我TEL聯係好上門取報關單的時間，廣東天氣多變、雨多，放下TEL不(bu)久(jiu)就(jiu)下(xia)起(qi)暴(bao)雨(yu)。我(wo)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)猶(you)豫(yu)，拿(na)著(zhe)傘(san)提(ti)上(shang)包(bao)就(jiu)走(zou)出(chu)了(le)辦(ban)公(gong)室(shi)。雖(sui)然(ran)有(you)傘(san)，其(qi)實(shi)真(zhen)正(zheng)的(de)大(da)暴(bao)雨(yu)，傘(san)根(gen)本(ben)起(qi)不(bu)到(dao)應(ying)有(you)的(de)作(zuo)用(yong)，到(dao)我(wo)經(jing)過(guo)步(bu)行(xing)--公交車--步行出現在客人的麵前時，我的下半身--大腿以下全部濕透。一雙蘋果皮鞋已經變成了水鞋。鞋裏麵灌滿了水，走起路來

，都帶著響聲。

我的客人--那個慈愛的長者
，臉上掛著極度吃驚的表情。他說，其實走船、報關大把時間，明天再走頭程都不遲啊，等雨停了，你再來拿報關資料一樣的。我非常誠懇
、認真地說

，X經理，我應承您的事情，隻要是在我個人能控製的能力範圍

，我是必須第一時間做到，要不，我就不會應承您。我TEL說立刻來拿單，我有能力做到
，我就必須做到。這是我的基本準則。

客人沉默了一下
，轉身回到自己的辦公桌坐下。當我從做單的小姐那裏拿好單證
、認真看了下（其實當時也不會看），仔細地放進我的包裏，轉身要走的時候，我的客人喊住了我。遞給了一張紙--B/K（第2個B/K），說你回去幫我再安排下這個櫃子順便把運價FAX給我

，我一看港口是Sharjah
，連價格都沒報過給客人。

後來大家可以想到
，在我高度緊張、非常用心、特別認真的跟蹤下，自然第2個櫃也非常順利的完成。

再後來
，這個客人成了我最固定的客人，直到今天，合作了5年仍然非常愉快。

當然我現在已經不需要像以前那樣事事親為了。

第二節 一個打錯的電話
，讓我想起了找直接客人的渠道

第一、二單業務後，我的實戰經驗增加了不收，尤其是看報關單證、自己做報關單證，一下子就學會了，並且真正地記在腦海中。

我繼續開始我的按照黃頁TEL找客，一天，我的TEL打到了一家酒店的前台。（本來黃頁上是公司的TEL，自然又是一個打錯的TEL）既然打錯了
，自然和對方道歉，順便聊了幾句
，TEL是一個女孩接的。她說，在她們酒店住的都是北方下來采購的個體戶老板、大公司的采購經理。

女孩的話在我腦海中非常明顯的閃了幾次，有點像閃電的感覺，我想起了我的內貿業務（因為公司恰好有內貿海運運輸
，譬如廣州--上海、寧波
、大連、天津、連雲港等。）我正愁無法找到內貿業務的突破口。我和酒店前台的那個女孩繼續聊（剛好也是一個喜歡聊天的女孩子），自然不談我的業務
，主要是談她的工作、生活等等。當半個小時放下TEL時，我們的感覺已經很不錯，就是感覺和對方成了那種聊天、談心的朋友。我開始打開城市地圖尋找客人最方便的住宿酒店。

隔了一天
，當我在TEL中zhong和he酒jiu店dian前qian台tai那na個ge女nv孩hai聊liao天tian時shi
，女nv孩hai說shuo，如ru果guo我wo肯ken給gei她ta一yi些xie卡ka片pian
，她ta可ke以yi在zai給gei客ke人ren登deng記ji住zhu宿xiu時shi，順shun便bian幫bang我wo把ba卡ka片pian提ti供gong給gei客ke人ren
，看kan客ke人ren有you沒mei有you需xu要yao。我wo非fei常chang感gan謝xie她ta。真zhen的de，雖sui然ran我wo們men的de關guan係xi最zui終zhong沒mei有you進jin一yi步bu發fa展zhan。她ta說shuo，很hen少shao有you什shen麼me人ren真zhen誠cheng地di和he她ta聊liao工gong作zuo
、生活。她願意幫我。

第三天我和那個女孩見了麵，交給她一盒我的卡片也就是名片。當然我也帶去了我的關懷
，一點小禮物（茶葉
、香口膠
、還有一把牛角梳和一麵小鏡子）。

wolikaihoujiuzhijiequlelingwaizijizaidituceshangquandingdedajiudian。shouzaimenkou，jinchudekerendoupaifayizhangwodekapianhegongsiziliao
，jiudiandekerenjingranhenduofeichangrenzhenjieshoulewodekapianheziliao

，shouhuanyingchengduchaoguolewodeyuliao。zhejiajiudiandatingqiantaidegongzuorenyuancongyikaishifanganyezhujiandebiandejieshou（因為她們看到了酒店客人對我的歡迎的態度）。自然我離開這家酒店的時候，也留下了和那個願意幫助我的酒店的女孩的同樣的東西
，一盒我的卡片和我精心準備的小禮物（茶葉
、香口膠、還有一把牛角梳和一麵小鏡子）。

當我如法炮製了7
、8家酒店後，一個星期後（因為北方來南方采購的客人一般隻是住2-3天酒店就完成采購任務了）效果立刻顯示了出來，我的手機開始了像老業務員一樣不停的響（基本都是北方采購的直接客人找我的TEL）。B/K開始像雪花般的FAX進了辦公室。當月我的業務量已經突飛猛進
，而和我同期進公司的其他業務員還不認識B/K是什麼樣（就是說還沒接到B/K

，公司說一般新業務員，要3個月後才能接到B/K），所以公司的試用期工資一般維持3個月以後
，當我領到第一個月工資時，我發現我拿到的基本工資已經是公司承諾的正式員工的工資，外加提成。（我一個新人竟然直接跨過了試用期）

第三節 我很快成為分公司最優秀的Sales

內貿運輸基本都是DR--DR運輸，環節少、周期短
、收款快。自然業務來的也立竿見影，當月也就是我入行的第一個月
，我的手機響個不停
，我立刻做出了一個決定
，就是配第2部手機。

2001年身上帶2部手機用的其實並不像今天這麼普通，我決定第1部手機專門用來和內貿客人溝通
，新買的第2部bu手shou機ji專zhuan門men用yong來lai聯lian係xi外wai貿mao業ye務wu。我wo第di一yi個ge月yue基ji本ben上shang可ke以yi說shuo完wan成cheng了le我wo內nei貿mao業ye務wu的de前qian期qi鋪pu墊dian工gong作zuo。就jiu決jue定ding暫zan時shi放fang開kai一yi邊bian，其qi實shi大da家jia都dou能neng想xiang到dao，當dang業ye務wu局ju麵mian一yi旦dan打da開kai，客ke人ren介jie紹shao客ke人ren的de事shi情qing是shi常chang見jian的de事shi。（直到今天仍有國外的客人推薦工廠找我安排運輸，我其實壓根都沒見過，那個國外的客人是什麼樣，甚至於連TEL都(dou)沒(mei)通(tong)過(guo)，這(zhe)種(zhong)事(shi)情(qing)是(shi)真(zhen)實(shi)的(de)。如(ru)果(guo)你(ni)的(de)業(ye)務(wu)多(duo)了(le)自(zi)然(ran)會(hui)遇(yu)到(dao)，嗬(he)嗬(he)說(shuo)的(de)遠(yuan)了(le)點(dian)，大(da)家(jia)見(jian)諒(liang)也(ye)沒(mei)有(you)用(yong)心(xin)整(zheng)理(li)章(zhang)節(jie)
，主(zhu)要(yao)時(shi)間(jian)問(wen)題(ti)，我(wo)寫(xie)到(dao)現(xian)在(zai)的(de)時(shi)候(hou)已(yi)經(jing)是(shi)22：15分了。）況且我還有8、9家酒店前台認真幫我派發卡片的女孩。我以後自然是每隔一個月左右帶點水果（少、精的那種譬如車裏子
、美國加州提）和香口膠之類的東西，當然還有我的卡片。多了比不夠用好。

買了手機，第一件事情自然是去印刷幾盒卡片（因為新手機

，卡片上沒有，並且此號碼隻供外貿客人）。然後開始了做貨代所用的最傳統的一招——掃樓（也就是拿著卡片找外貿公司、進出口公司

、同行
、一些公司的國際業務部
，逐個拜訪並遞送卡片）。至zhi今jin很hen多duo新xin人ren都dou不bu肯ken掃sao樓lou，也ye從cong心xin底di瞧qiao不bu起qi掃sao樓lou，石shi礦kuang以yi為wei，既ji然ran能neng在zai行xing內nei傳chuan到dao今jin天tian，廣guang泛fan在zai各ge貨huo代dai中zhong流liu傳chuan的de招zhao數shu必bi然ran有you它ta的de道dao理li所suo在zai。可ke能neng不bu是shi最zui有you效xiao的de但dan絕jue對dui是shi有you用yong的de一yi招zhao。

掃sao樓lou沒mei有you什shen麼me技ji巧qiao
，注zhu意yi下xia儀yi表biao就jiu可ke以yi了le。然ran後hou圈quan好hao區qu域yu逐zhu個ge開kai始shi，爭zheng取qu不bu放fang過guo一yi棟dong辦ban公gong樓lou
，每mei天tian早zao上shang出chu門men前qian
，自zi己ji把ba衣yi服fu用yong電dian熨yun鬥dou熨yun好hao，打da上shang領ling帶dai。帶dai上shang自zi己ji的de業ye務wu包bao和he一yi瓶ping礦kuang泉quan水shui。就jiu開kai始shi了le千qian篇pian一yi律lv的de掃sao樓lou工gong作zuo。因yin為wei目mu的de明ming確que一yi般ban一yi個ge公gong司si就jiu待dai3--8分鍾之間。掃樓的艱辛，相信經曆過的人都知道，對方是比較少接待你的——xiangdibeishuigeinishenmede。quanpingliangtiaotuibutingdizou

，heyizhangzuibutingdeshuo。dangranhaiyaoyoulianshangdeweixiaohezixin。suoyizhongtubixubuchongshuifen，yipingkuangquanshuishibugoude，chuyujingjishangkaolv，yibanwojingguoyinxingdouhuijinquzuo2分種，喝杯水再走。（廣東發達一點的城市
，一般銀行都有飲水機——桶裝礦泉水和一次性水杯提供）掃樓持續了整整一個月左右。好在貨運這行隻需要帶上業務包
、帶上手機就可以移動辦公——報價

、解決雜事什麼的。所以對接B/K也基本沒什麼影響。因為我們有堅強的後盾——操(cao)作(zuo)和(he)文(wen)件(jian)幫(bang)我(wo)們(men)處(chu)理(li)攬(lan)貨(huo)和(he)收(shou)款(kuan)外(wai)的(de)任(ren)何(he)事(shi)情(qing)。我(wo)非(fei)常(chang)感(gan)謝(xie)她(ta)們(men)。在(zai)此(ci)我(wo)向(xiang)所(suo)有(you)從(cong)事(shi)文(wen)件(jian)和(he)操(cao)作(zuo)的(de)兄(xiong)弟(di)姐(jie)妹(mei)們(men)說(shuo)聲(sheng)你(ni)們(men)辛(xin)苦(ku)了(le)。感(gan)謝(xie)你(ni)們(men)為(wei)公(gong)司(si)所(suo)做(zuo)的(de)一(yi)切(qie)。具(ju)體(ti)從(cong)中(zhong)碰(peng)到(dao)的(de)插(cha)曲(qu)由(you)於(yu)時(shi)間(jian)太(tai)久(jiu)的(de)原(yuan)因(yin)也(ye)就(jiu)逐(zhu)漸(jian)淡(dan)忘(wang)了(le)。

掃樓結束後以後就基本待在公司開始了又一波TEL訪客，此次效果、目的、目標和第一次自然不同。我的掃樓效果是在7月左右體現出來的。也就是我的外貿業務7月份已經踏入正軌。B/K，Sales最喜歡的東西，從此成了我的常客。

需(xu)要(yao)說(shuo)明(ming)的(de)是(shi)
，我(wo)出(chu)門(men)掃(sao)樓(lou)時(shi)，包(bao)裏(li)有(you)二(er)包(bao)相(xiang)對(dui)高(gao)檔(dang)的(de)香(xiang)煙(yan)和(he)一(yi)大(da)堆(dui)香(xiang)口(kou)膠(jiao)
，如(ru)果(guo)有(you)公(gong)司(si)設(she)前(qian)台(tai)的(de)，香(xiang)口(kou)膠(jiao)是(shi)我(wo)必(bi)送(song)出(chu)的(de)東(dong)西(xi)專(zhuan)門(men)給(gei)前(qian)台(tai)的(de)，就(jiu)如(ru)同(tong)給(gei)客(ke)人(ren)卡(ka)片(pian)一(yi)樣(yang)。香(xiang)煙(yan)，我(wo)不(bu)想(xiang)買(mai)最(zui)高(gao)檔(dang)的(de)
，因(yin)為(wei)客(ke)人(ren)大(da)多(duo)抽(chou)中(zhong)偏(pian)高(gao)一(yi)點(dian)檔(dang)次(ci)的(de)香(xiang)煙(yan)，具(ju)體(ti)城(cheng)市(shi)愛(ai)好(hao)的(de)牌(pai)子(zi)不(bu)同(tong)。我(wo)想(xiang)我(wo)如(ru)果(guo)拿(na)出(chu)最(zui)高(gao)檔(dang)的(de)香(xiang)煙(yan)可(ke)能(neng)給(gei)客(ke)人(ren)留(liu)下(xia)華(hua)而(er)不(bu)實(shi)的(de)印(yin)象(xiang)（因為以自己的收入、身份不足以支撐你抽最高檔的香煙）如(ru)果(guo)和(he)客(ke)人(ren)相(xiang)同(tong)檔(dang)次(ci)的(de)又(you)缺(que)乏(fa)意(yi)境(jing)
，因(yin)為(wei)客(ke)人(ren)天(tian)天(tian)抽(chou)這(zhe)個(ge)也(ye)沒(mei)什(shen)麼(me)意(yi)思(si)。當(dang)然(ran)低(di)檔(dang)的(de)不(bu)如(ru)不(bu)帶(dai)。所(suo)以(yi)我(wo)選(xuan)擇(ze)相(xiang)對(dui)高(gao)檔(dang)就(jiu)是(shi)比(bi)大(da)部(bu)分(fen)客(ke)人(ren)抽(chou)的(de)，偏(pian)上(shang)1、2元左右的香煙。如果有客人抽煙並帶我到會議室接見的話

，我就會遞上我的香煙，判斷客人抽煙與否
，可注意觀察客人的手指——食指和中指的前2個ge關guan節jie以yi及ji客ke人ren的de牙ya齒chi當dang然ran還hai有you他ta身shen上shang的de煙yan味wei。如ru果guo你ni貿mao然ran遞di上shang香xiang煙yan，而er客ke人ren又you不bu抽chou是shi非fei常chang尷gan尬ga的de一yi件jian事shi情qing。感gan覺jiao有you點dian馬ma屁pi拍pai到dao馬ma蹄ti上shang的de感gan覺jiao
，很hen不bu對dui勁jin。

要做一個好的優秀的Sales，想象力和觀察力都是要經常鍛煉的。人一生也是一個一直學習的過程。所以才有了古人所說的，而立
、不惑、zhimingzhinian。doushisuizhenianlingdezengchangheyuelidejileierzhujianxingchengde。buhaoyisi，womeiyoudadigao

，meiyouzhengli，doushisuizhesilukankaneryan，shuoyuanledajiacouhezhekanba。

3個月試用期很慢的度過，（當時感覺
，因為每一天都是如此勞累）現在想一下時間一眨眼就過去了5nianduo。erwodeyewuliangchengzhixianshangsheng。shouruziranshuizhangchuangao。youyunianshaowuzhi，zhihoukaishilejihuyeyeyinggeyanwuderizi。zhidaoxianzai

，worengmeiyuechoujitianhepengyou（值得一提的是我現在很多客人都是我的朋友）喝酒、唱K，可能是當時養成的習慣
，一時還真難斷掉。老覺得渾身不對勁。

我成了分公司最優秀的Sales，當之無愧的NO.1。

第四節 客人的一句話，讓我出了一身冷汗

人是一個複雜的生命體
，有很多缺點，但好在又會自己總結，及時改正.

當一個人有點小成就後
，心裏自然而然容易產生驕傲、滿足感，石礦也不例外，日子在幾乎夜夜鶯歌燕舞
，外表看來豐富多彩中一天天度過。而石礦個人覺得自己儼然成了物流行家。內貿、海運
、空運、整櫃
、拚箱，幾乎無所不知，無所不曉。因為自己手中樣樣貨有B/K且都不是少數。

一天，我接到了一個B/K
，好像是去西非Tema的
，我當時給客人安排走Maersk，客人沒提什麼要求
，給了我B/K
，順利裝櫃、報關。然而，當船走後，客人告訴我，要求在台灣出正本B/L。我的天
，在大陸走的櫃怎麼能在台灣出B/L？

？我當時很武斷地告訴客人
，不可以。客人問我，為什麼，我就說
，在大陸走的貨櫃怎麼可能在台灣出B/L呢？客人並沒生氣
，反問我
，你知道這水船的航行路線嗎？我一下愣住了，雖然在TEL中(zhong)，但(dan)自(zi)己(ji)能(neng)感(gan)覺(jiao)到(dao)臉(lian)變(bian)紅(hong)了(le)，頭(tou)上(shang)立(li)刻(ke)出(chu)了(le)汗(han)絲(si)。客(ke)人(ren)繼(ji)續(xu)問(wen)，你(ni)連(lian)航(hang)行(xing)路(lu)線(xian)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)，那(na)我(wo)要(yao)求(qiu)你(ni)中(zhong)途(tu)提(ti)供(gong)一(yi)些(xie)服(fu)務(wu)
，你(ni)怎(zen)麼(me)做(zuo)？你(ni)不(bu)是(shi)告(gao)訴(su)我(wo)你(ni)承(cheng)接(jie)了(le)很(hen)多(duo)貨(huo)到(dao)西(xi)非(fei)嗎(ma)？怎(zen)麼(me)連(lian)這(zhe)些(xie)都(dou)不(bu)知(zhi)道(dao)
？我(wo)竟(jing)然(ran)一(yi)句(ju)話(hua)都(dou)無(wu)法(fa)應(ying)對(dui)，整(zheng)整(zheng)出(chu)了(le)一(yi)身(shen)冷(leng)汗(han)。還(hai)好(hao)，並(bing)沒(mei)出(chu)什(shen)麼(me)大(da)亂(luan)子(zi)，因(yin)為(wei)客(ke)人(ren)告(gao)訴(su)我(wo)
，他(ta)之(zhi)前(qian)經(jing)常(chang)走(zou)Maersk，一直都是這樣操作的。船的航行路線是台灣——上海——深圳——香港——馬來西亞——西非（其實異地出B/L是常有的事情
，但當時石礦並沒遇到類似問題，並且當時這樣操作的客人也是少之又少。）

放下TEL
，我愣了足足10來分鍾，之前還自認為是一個無所不知的優秀Sales，以為知道直航、直拚和ETA就可以了
，我終於認識了自己的膚淺，每個行業其實都博大精深
，都值得我們去鑽研。

於是

，我一改之前作風
，又開始了另外一種努力。就是努力看船報——船(chuan)務(wu)周(zhou)刊(kan)。每(mei)天(tian)下(xia)班(ban)後(hou)，一(yi)個(ge)人(ren)待(dai)在(zai)辦(ban)公(gong)室(shi)努(nu)力(li)去(qu)看(kan)，去(qu)記(ji)。直(zhi)到(dao)今(jin)天(tian)為(wei)止(zhi)，船(chuan)務(wu)周(zhou)刊(kan)是(shi)我(wo)看(kan)到(dao)的(de)最(zui)沒(mei)有(you)任(ren)何(he)趣(qu)味(wei)的(de)刊(kan)物(wu)。枯(ku)燥(zao)的(de)不(bu)能(neng)再(zai)枯(ku)燥(zao)。我(wo)去(qu)看(kan)每(mei)一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)有(you)名(ming)氣(qi)的(de)船(chuan)公(gong)司(si)的(de)每(mei)一(yi)條(tiao)航(hang)線(xian)的(de)航(hang)行(xing)路(lu)線(xian)
，並(bing)努(nu)力(li)記(ji)住(zhu)它(ta)們(men)所(suo)經(jing)過(guo)的(de)主(zhu)要(yao)國(guo)家(jia)及(ji)港(gang)口(kou)，那(na)種(zhong)感(gan)覺(jiao)好(hao)像(xiang)在(zai)劃(hua)航(hang)海(hai)圖(tu)。

當苦讀了近1個月後，我忽然發現我終於明白了為什麼有的船公司價格便宜

，為什麼有的船公司會快2天或者3天甚至半個月。之前做業務是拿著幾個船公司的價格供客人選擇
，而現在變成
，我問清客人的所有要求，幫其量身選擇船東。

這種變化後
，我發現

一、之前一些客人老拿別的船東價格說我推薦的不合理
，以至於老是做不下來的客人，竟然被我說服了好幾個。

二
、我已經做下的客人都習慣於讓我幫他選擇符合他條件的船東，對我倚賴和信任更多。付出真的會有回報。

之後，我的老毛病又出現了，又重新開始了鶯歌燕舞的日子，隻是我這次換了對象，開始了加強鑽研業務知識，跑碼頭
、跑監管倉、跑報關行，並由此認識了一大批朋友，開始了密切的交往。我的業務知識開始不知不覺地積累。

現在想起來，我真的感謝我那個台灣客人的TEL和訓導。

第五節 我承運的貨物丟了２箱

其實我寫的都是在我的工作中遇到的事情
，也是大家在銷售時候常遇到的事情，那麼我把我對所遇到的事情的思維方式、處理方式以及態度展現給大家，是想大家能受到一些啟發，事物永遠是千變萬化的
，昨天的事情可能和今天的已經完全不一樣了，時間

、空間、人物等等，所以我的處理方式也未必是最佳的方式。

言歸正傳，做我們這一行，環節眾多、複雜

，經常會出現各種各樣的問題，譬如，1
、暴艙，拿不到艙位。2、碼頭沒有吉櫃。3
、拖車安排不了（尤其是在旺季，或者3大節日前
，經常出現，車隊那個時候就是上帝了。）4、由於種種原因報不了關。5、報了關放行遲了趕不上船。6、上了船在中轉港甩櫃，無法按預定時間到目的港。7、對提單遲了，耽誤了客人提貨。8
、最頭疼的就是貨物遺失。石礦就把當年遇到的丟貨的情況複原呈現給大家。

一天
，一個客人TEL告訴我
，我幫她走的一批散貨，少了2箱。目的港的客人正發火，以為她們故意少發呢。搞的她們都不知道怎麼解釋，弄不好她們以後生意都砸了。

我一聽，頭嗡的一聲就變大了。趁著客人發火
，罵我們的時候，趕忙在腦子裏整理思路。

客人是我很固定具有相當忠誠度的客人，每周定期有6--7CBM的散貨
，從廣州——BUSAN，做散貨的同行就明白，BUSAN的利潤是非常可觀的，當時的BUSAN拚箱成本是負USD5，我賣給客人的是USD8/CBM
，那麼我的利潤就是USD13/CBM。占用公司的資金是負資金。（不好意思，現在散貨的行情沒去調查過，因為石礦已經3年沒接散貨。主要是現在的公司暫時沒做拚箱，石礦這裏講的都是舊皇曆了）那麼我的利潤是多麼的可觀啊
，每周固定發貨

，都是去BUSAN的de。順shun便bian說shuo下xia
，那na個ge時shi候hou
，你ni如ru果guo告gao訴su客ke人ren運yun費fei是shi負fu的de，很hen多duo客ke人ren估gu計ji都dou不bu敢gan給gei你ni走zou貨huo，你ni幫bang他ta們men運yun了le貨huo還hai要yao倒dao找zhao錢qian給gei他ta們men
，他ta們men是shi無wu論lun如ru何he也ye想xiang不bu通tong的de。反fan而er你ni合he理li（表麵看）多報點，他們倒能接受。

客人的貨物是燈飾產品，用紙箱包裝。估計一個紙箱的產品也不會太貴。我之前看過客人的報關單證（每mei次ci拿na單dan證zheng都dou要yao順shun便bian幫bang客ke人ren審shen核he的de，做zuo拚pin箱xiang的de人ren都dou知zhi道dao
，散san貨huo的de單dan證zheng影ying響xiang的de不bu隻zhi是shi你ni自zi己ji那na票piao貨huo，有you時shi候hou是shi連lian累lei了le整zheng個ge集ji裝zhuang箱xiang的de拚pin箱xiang貨huo無wu法fa正zheng常chang出chu運yun，所suo以yi審shen核he單dan證zheng是shiSales必須具備的知識和能力）貨值在RMB1500左右/箱。那麼2箱就是RMB3000。USD400不到。也就是說客人一個月幫我公司創造的利潤足夠。

等客人罵個差不多了，火也發完了，我的腦子也轉了過來。

我對客人
，XX經(jing)理(li)，首(shou)先(xian)
，我(wo)非(fei)常(chang)誠(cheng)懇(ken)的(de)向(xiang)您(nin)道(dao)歉(qian)。我(wo)承(cheng)運(yun)的(de)貨(huo)物(wu)丟(diu)失(shi)給(gei)您(nin)造(zao)成(cheng)了(le)生(sheng)意(yi)上(shang)不(bu)好(hao)的(de)影(ying)響(xiang)。然(ran)後(hou)關(guan)於(yu)這(zhe)件(jian)事(shi)情(qing)，我(wo)希(xi)望(wang)您(nin)能(neng)靜(jing)下(xia)心(xin)聽(ting)我(wo)講(jiang)完(wan)，然(ran)後(hou)您(nin)自(zi)己(ji)選(xuan)擇(ze)處(chu)理(li)方(fang)式(shi)。

第一
、關於您的客人投訴，不見了2箱，估計是真的丟失了貨物。因為一般合作這麼久的客人是不會隨便來蒙我們的。

第二、zhejianshiqing
，woxiangbangninchumianjinxingsuopei，danshiguojiyunshudesuopeichengxufeichangfuza
，shouxianqiyungangzhebianzhengmingninfahuodeshuliangmeishao
，zhegewentibuda
，wokeyiranggongsibangninzhengming。ranhoumudegangxuyaogengduofuzadeshumianwenjian
、圖片。就是目的港海關有關部門幫您的客人證明他實際提到貨物的有關書麵文件，和有關貨物的照片（實物證明）。估(gu)計(ji)您(nin)的(de)客(ke)人(ren)提(ti)供(gong)不(bu)了(le)，即(ji)使(shi)能(neng)提(ti)供(gong)也(ye)不(bu)願(yuan)去(qu)搞(gao)這(zhe)些(xie)手(shou)續(xu)，本(ben)來(lai)少(shao)了(le)貨(huo)就(jiu)夠(gou)惱(nao)火(huo)的(de)了(le)，還(hai)要(yao)他(ta)去(qu)做(zuo)那(na)麼(me)多(duo)工(gong)作(zuo)

，況(kuang)且(qie)貨(huo)值(zhi)不(bu)多(duo)，貨(huo)物(wu)數(shu)量(liang)也(ye)不(bu)多(duo)。換(huan)句(ju)話(hua)說(shuo)，根(gen)本(ben)也(ye)就(jiu)索(suo)賠(pei)不(bu)了(le)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)我(wo)們(men)公(gong)司(si)賠(pei)償(chang)不(bu)了(le)您(nin)。

第三、既然通過公司賠償行不通
，那麼我個人願意來賠償您的相等的貨值。我希望您能讓工廠本周發貨時
，多發相同的2箱貨物給您的客人。貨物費用和本周的所有7
、8個CBM的費用都由我個人來承擔。（運費本來就是負運費）

第四
、我希望您能立即回複您的客人，向他講明我們的觀點和處理方式，別影響到以後的生意來往。

我(wo)的(de)客(ke)人(ren)靜(jing)靜(jing)地(di)聽(ting)我(wo)講(jiang)完(wan)
，沉(chen)默(mo)一(yi)會(hui)說(shuo)，我(wo)非(fei)常(chang)欣(xin)賞(shang)你(ni)為(wei)人(ren)的(de)真(zhen)誠(cheng)和(he)你(ni)的(de)處(chu)理(li)問(wen)題(ti)的(de)態(tai)度(du)及(ji)方(fang)式(shi)。我(wo)會(hui)和(he)客(ke)人(ren)解(jie)釋(shi)，至(zhi)於(yu)貨(huo)物(wu)，貨(huo)值(zhi)也(ye)不(bu)太(tai)多(duo)就(jiu)3000多RMB，我wo們men自zi己ji出chu了le就jiu可ke以yi了le，也ye不bu至zhi於yu讓rang你ni個ge人ren出chu。關guan於yu本ben周zhou所suo要yao走zou的de貨huo物wu的de運yun費fei，也ye不bu用yong你ni來lai承cheng擔dan，我wo們men公gong司si照zhao以yi前qian。但dan是shi我wo有you一yi點dian要yao求qiu，希xi望wang你ni以yi後hou多duo關guan心xin、想辦法不讓同樣的事情再發生。（忘了介紹，我的客人是貿易公司的經理）

我立刻說，XX經(jing)理(li)，我(wo)非(fei)常(chang)感(gan)謝(xie)您(nin)的(de)諒(liang)解(jie)，既(ji)然(ran)您(nin)堅(jian)持(chi)不(bu)用(yong)我(wo)賠(pei)償(chang)貨(huo)物(wu)損(sun)失(shi)，那(na)麼(me)本(ben)周(zhou)的(de)運(yun)費(fei)，我(wo)是(shi)堅(jian)決(jue)不(bu)能(neng)收(shou)您(nin)的(de)
，希(xi)望(wang)您(nin)和(he)您(nin)的(de)公(gong)司(si)也(ye)能(neng)看(kan)到(dao)我(wo)對(dui)貴(gui)司(si)的(de)真(zhen)誠(cheng)和(he)認(ren)真(zhen)。以(yi)後(hou)我(wo)會(hui)提(ti)前(qian)和(he)監(jian)管(guan)倉(cang)的(de)負(fu)責(ze)人(ren)打(da)招(zhao)呼(hu)，特(te)別(bie)關(guan)注(zhu)下(xia)貴(gui)司(si)的(de)貨(huo)物(wu)。

shiqingqingeryijudejiejuele，shunlidechaohuwodexiangxiang。erkerenyeyizhihewohezuoxiaqu，bingfeichangyukuai。zhidaowobuzuosanhuozheyixing

，kerenhaiyaoqiuwobangtajieshaoyigewofangxindepinxianggongsiheSales來跟她的貨。

qishizhidaojintianwoyemeiquzhuijiuhuowudaodiruheyishi，shizainagehuanjieyishi。danwoxiang
，huozhezhengshiwodetaidujiejuelezheciweiji
，bingtongshigeikerenliuxialegenghaoyinxiang。

第六節 淺談營銷

我的連載已經寫了一半了
，我不知道大家是怎麼看我的經曆
，心態不同

，看到的東西自然也會不同，如同一部《紅樓夢》有人在裏麵看到了為官之道
、有人在裏麵看到世態炎涼
、有人在裏麵看到繁華世界、有人在裏麵看到道學、有人在裏麵看到腐敗
，那麼我的連載，相信不同的人，不同心態看到的東西也不同

，譬如，有人可能在我的連載看到了商人的狡猾
、奸詐
，有人可能看到我個人的思維敏捷、寬廣
，有人可能看到商業的黑暗，有人可能看到我的勤懇、艱辛
，有人可能看到我的誠信，有人可能看到運氣，不一而止。

那(na)麼(me)其(qi)實(shi)都(dou)非(fei)我(wo)的(de)本(ben)意(yi)。所(suo)以(yi)真(zhen)正(zheng)能(neng)體(ti)會(hui)到(dao)精(jing)華(hua)的(de)人(ren)
，必(bi)將(jiang)會(hui)得(de)到(dao)一(yi)些(xie)非(fei)常(chang)有(you)用(yong)的(de)東(dong)西(xi)。我(wo)的(de)本(ben)意(yi)大(da)家(jia)自(zi)己(ji)去(qu)細(xi)品(pin)。我(wo)也(ye)就(jiu)不(bu)點(dian)明(ming)了(le)
，有(you)些(xie)東(dong)西(xi)要(yao)靠(kao)自(zi)己(ji)領(ling)會(hui)才(cai)行(xing)。

我想起了我的導師（其實我是大學學曆，並未讀研，自然也沒什麼導師）。導師是我實在想不出更好的稱謂來尊稱他。

wodedaoshishiwodudaxueqijianyudaode，dudaxueshi，shikuangzengzijixuexizhiyudaoshehuishangzuodianxiaoshengyi，jiushicongjiaxiangdailaiyixiebijiaobianyidedongxi，dailaiguangdongliyongkeyushijianjingying，yincidangshiduiyingxiaoxueyounonghoudexingqu
，suoyishikuangjiubaoduleshehuishangyigeyingxiaokecheng，danyijiangyingxiaode。wodedaoshijiushiwodelaoshi，weiyifuzechuanshouwomenyingxiaozhishide。

由於時間久遠
，10年之久，很遺憾導師的名字我都忘記了。但是他教給我的一些東西，根深蒂固地留在我的腦海中
，並一直受用。

我的導師
，當時和金利來集團的老總並駕齊驅，就是同年榮獲《廣東十佳青年》。直到今天我也搞不清楚他，為什麼會親自開這麼一個營銷課程。

經濟學上的二八原則，是他傳授給我之一，這是一個非常奇特的理論，今天我曾把它應用到很多地方去分析
、解釋竟然都能讓我受益匪淺，譬如應用到股市，那麼股市中，賺錢的隻有20%，其他的就是平的和虧損的，所以我在玩弄股票中的時候，竟然直到今天未嚐一敗（被深套的意思）。譬如應用到公司
，公司的利潤來源於20%的少數幾個業務員的業績。那麼同理
，其實80%的業務掌握在20%的人手中，明白這一點是一個人不斷前進的動力，等等。

馬(ma)斯(si)洛(luo)的(de)金(jin)字(zi)塔(ta)需(xu)求(qiu)理(li)論(lun)，是(shi)他(ta)傳(chuan)授(shou)給(gei)我(wo)的(de)之(zhi)二(er)，這(zhe)也(ye)是(shi)一(yi)個(ge)非(fei)常(chang)有(you)用(yong)的(de)理(li)論(lun)。大(da)家(jia)自(zi)己(ji)去(qu)深(shen)刻(ke)體(ti)會(hui)，然(ran)後(hou)能(neng)靈(ling)活(huo)運(yun)用(yong)在(zai)生(sheng)活(huo)中(zhong)，必(bi)然(ran)受(shou)益(yi)匪(fei)淺(qian)。

當(dang)年(nian)
，在(zai)講(jiang)到(dao)營(ying)銷(xiao)中(zhong)的(de)因(yin)素(su)時(shi)
，他(ta)講(jiang)的(de)一(yi)些(xie)東(dong)西(xi)

，直(zhi)到(dao)今(jin)天(tian)我(wo)才(cai)真(zhen)正(zheng)明(ming)白(bai)。就(jiu)是(shi)
，當(dang)年(nian)他(ta)把(ba)關(guan)係(xi)放(fang)在(zai)第(di)一(yi)，而(er)把(ba)口(kou)才(cai)放(fang)在(zai)最(zui)後(hou)，我(wo)聽(ting)他(ta)的(de)課(ke)程(cheng)時(shi)

，一(yi)直(zhi)都(dou)不(bu)理(li)解(jie)，自(zi)己(ji)感(gan)覺(jiao)

，口(kou)才(cai)才(cai)是(shi)最(zui)關(guan)鍵(jian)的(de)。直(zhi)到(dao)今(jin)天(tian)我(wo)終(zhong)於(yu)明(ming)白(bai)了(le)。

誠信是一個很重要的東西，阿裏巴巴可以說就是靠它起家的，也是把它信奉為至上宗旨。這也是馬雲先生成功的關鍵。

我wo記ji得de鳳feng凰huang衛wei視shi曾zeng對dui馬ma雲yun先xian生sheng做zuo過guo一yi個ge專zhuan訪fang
，其qi中zhong談tan到dao馬ma雲yun先xian生sheng當dang年nian在zai北bei京jing未wei成cheng功gong前qian的de一yi件jian小xiao事shi
，當dang年nian馬ma雲yun先xian生sheng還hai是shi一yi個ge騎qi著zhe一yi輛liang破po自zi行xing車che的de小xiao夥huo子zi
，眾zhong所suo周zhou知zhi，馬ma雲yun先xian生sheng是shi一yi個ge非fei常chang瘦shou小xiao的de男nan人ren（原諒我的直言），beijingdangshiyigedianshitai，zengzhuanmenzuoleyigekaozhaxianzaishehuishangzhengyigandejiemu，jiushizhaolejigewudasancuderenqutouchengshizhongxiashuidaodejinggai，laiwanghenchangdeshijian
、很多人、很多車，自然有高大的男人、有三五成群的、也有獨身一人的、有開小車的
、也有踩單車的（廣東叫自行車為單車）都無人理睬、shushiwudu，weidumayunxiansheng，shouxiaodetaqizhezixingchedushenerguo，youzuizhonghuitou
，hezhizhezhongtouqiexingwei，yushidianshitaiderenganmangweiguolaicaifang
，cihuodongyesuanmayunxianshengbangtamenshunlihuashanglejuhao。

於yu是shi此ci片pian段duan在zai北bei京jing的de電dian視shi台tai中zhong播bo放fang，於yu是shi此ci片pian段duan成cheng為wei資zi料liao留liu在zai了le電dian視shi台tai
，於yu是shi此ci片pian段duan在zai鳳feng凰huang衛wei視shi中zhong再zai現xian
，讓rang我wo們men認ren識shi了le馬ma雲yun先xian生sheng的de另ling一yi麵mian
，非fei商shang人ren的de一yi麵mian。

那麼可以說


，其實馬雲先生的成功和他的人格魅力——人品其實是分不開的
，而大多數人隻看到了他的運氣
，就像比爾蓋茨的同學，都是高才生
，都瞧不起比爾（我相信很多他的同學
，現在還是認為比爾不如他，隻是好彩
，廣東稱運氣為好彩。）

關係學是一個非常複雜的學科，關係也是一個非常複雜的事物。

關係有先天而來的，譬如你是某高官的子女、家人、親戚。

關係很多是後天建立的
，人的素質不同、經曆不同、性格不同
、人品不同、態度不同，所建立的關係自不相同。

寫到這裏

，石礦發現如果寫關係學，一旦寫下去
，會很長很長，還是立馬收筆。

用石礦最喜歡Philips的文字廣告收筆：

讓我們做得更好

這非常簡單的幾個字，是石礦至今認為最好的廣告詞，當今廣告無出其右。

他包含了以下幾個含義（石礦個人的理解，如果曲解了其含義，請Philips公司原諒）：

Ａ

、我現在做得已經很好。（這反映了企業的自信）

Ｂ、我一直在努力做得更好。（這反映了企業精神）

Ｃ、我會一直隨著顧客的要求

、時代的變化，去不斷提升（這反映了企業文化）

那麼我們做業務也需要這樣
，有自信、不自大、一直努力、不亢不卑。

讓我們做得更好。

忙mang碌lu的de一yi天tian結jie束shu了le，又you可ke以yi靜jing下xia心xin寫xie點dian東dong西xi，但dan是shi當dang我wo打da開kai目mu錄lu準zhun備bei寫xie下xia去qu，突tu然ran感gan覺jiao無wu法fa繼ji續xu寫xie下xia去qu
，因yin為wei下xia麵mian的de章zhang節jie大da部bu分fen會hui涉she及ji到dao公gong司si，不bu管guan是shi以yi前qian的de公gong司si還hai是shi現xian在zai的de公gong司si，石shi礦kuang都dou不bu願yuan對dui其qi公gong開kai做zuo出chu任ren何he評ping價jia，這zhe很hen令ling石shi礦kuang頭tou疼teng
，無wu法fa如ru之zhi前qian那na樣yang詳xiang盡jin所suo列lie，所suo以yi石shi礦kuang決jue定ding大da幅fu度du縮suo減jian章zhang節jie，希xi望wang大da家jia能neng理li解jie石shi礦kuang矛mao盾dun之zhi心xin理li和he難nan為wei之zhi處chu。

第七節 我決定離開初入行的公司

，尋找更適合我的公司

大概是2002年底左右（就是非典的前幾個月）

，石shi礦kuang做zuo出chu了le一yi個ge決jue定ding，離li開kai初chu入ru行xing的de這zhe家jia公gong司si，去qu尋xun找zhao更geng適shi合he自zi己ji的de公gong司si。不bu管guan之zhi前qian發fa生sheng什shen麼me事shi情qing，石shi礦kuang仍reng心xin存cun感gan激ji，畢bi竟jing是shi從cong這zhe家jia公gong司si正zheng式shi踏ta入ru了le這zhe個ge行xing業ye。

石礦覺得
，人應該有一顆感恩的心
、一顆寬容的心。一個離開公司之後老是說公司壞話的人，別人未必就會對你產生好的評價、看法。不管這家公司有如何對不住自己的地方。時間會讓人消除很多芥蒂。

那麼石礦此時覺得需要好好調整下心態，於是石礦開始了旅遊，桂林——黃山——北京——泰山。經曆了1個月左右的時間，石礦完成了整個旅途。桂林山水之清秀、黃山之秀美
、北京之文化
、泰山之雄壯都留在了石礦的記憶中。桂林之山水秀美

，讓你不忍再踏入凡塵
；dangnidengshangtaishanzhidian，nicaizhenzhengtihuidaoyilantianxiaxiaodeganjiao
，renjianwanwujinshouyanxia，gaochuhanfengsese
，keweigaochubushenghan。errendexionghuaiyishanajingkuanguangzhiji。huangshanzhixiumeiqishiyouyujijieyuanyin
，tihuibingbushenke
；而北京文化之深厚，讓人驚歎無比。長城的好漢坡雖有點名過其實，但是親身經曆過

，感覺自然不同；和紳之府邸——恭王府花園，雖隻開放了一半，但其富甲天下之霸氣（比爾蓋茨今天的財富亦與其不可同年而語）才高八鬥之謀略至今仍令石礦感慨萬千。

旅遊確實能讓人學到很多，尤其是體會到很多深層的東西，古人語讀萬卷書不如行萬裏路
，確實如此。

第八節 突如其來的非典打擊了我的信心

石礦歸來廣東之際恰遇非典，進入現在的公司，中國的外貿出口受到數月的挫折、加上公司固有的客戶群市場非常龐大，非常完善
，石礦的業務遲遲難以找到突破口
，令石礦信心大受打擊。

第九節 在新的公司裏

，已經基本成熟的市場大蛋糕中，我尋找屬於我的奶油

之zhi後hou經jing過guo近jin一yi年nian多duo的de思si考kao
，石shi礦kuang終zhong於yu把ba握wo了le方fang向xiang，找zhao到dao了le突tu破po業ye務wu的de方fang法fa和he點dian位wei。那na麼me石shi礦kuang在zai新xin的de公gong司si裏li
，已yi經jing基ji本ben成cheng熟shu的de市shi場chang大da蛋dan糕gao中zhong，尋xun找zhao到dao了le屬shu於yu自zi己ji的de奶nai油you。並bing且qie隨sui著zhe時shi間jian的de推tui移yi，必bi然ran越yue來lai越yue多duo，越yue來lai越yue大da。

……

來源：福步外貿論壇 原作者不詳
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