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阿裏巴巴等網絡巨頭推動新零售模式的形成，可能在未來幾年改變中國的電商格局。漢莎航空集團則打算通過NDC
、XML和API
，充分利用阿裏等在線生態係統
，實現增長機會。

【環球旅訊 Ritesh Gupta】對於航空公司來說
，在飛豬官網上經營旗艦店意味著什麼
？

阿裏巴巴生態係統影響力之廣，在電商增長領域尤為突出。阿裏巴巴平台目前擁有超過5.5億(yi)的(de)月(yue)活(huo)躍(yue)手(shou)機(ji)用(yong)戶(hu)。如(ru)何(he)將(jiang)這(zhe)一(yi)優(you)勢(shi)應(ying)用(yong)到(dao)在(zai)線(xian)旅(lv)遊(you)領(ling)域(yu)
，廣(guang)受(shou)行(xing)業(ye)的(de)密(mi)切(qie)關(guan)注(zhu)。不(bu)僅(jin)整(zheng)體(ti)用(yong)戶(hu)流(liu)量(liang)覆(fu)蓋(gai)可(ke)觀(guan)
，阿(e)裏(li)巴(ba)巴(ba)正(zheng)在(zai)重(zhong)新(xin)定(ding)義(yi)的(de)新(xin)零(ling)售(shou)模(mo)式(shi)，也(ye)同(tong)樣(yang)吸(xi)引(yin)業(ye)界(jie)眼(yan)球(qiu)。想(xiang)象(xiang)一(yi)下(xia)
，一(yi)位(wei)旅(lv)行(xing)者(zhe)在(zai)機(ji)場(chang)通(tong)過(guo)麵(mian)部(bu)識(shi)別(bie)付(fu)款(kuan)，或(huo)通(tong)過(guo)App上掃描二維碼來獲取優惠券並完成機上購物交易。這些想象未來都可能實現，阿裏在打造沉浸式
、簡單便捷購物體驗上已經有所進展。

“零售交易可以在瞬間內完成。”漢莎航空（以下簡稱漢莎）大中華地區高級銷售總監Veli Polat提(ti)及(ji)持(chi)續(xu)擴(kuo)張(zhang)的(de)各(ge)大(da)商(shang)業(ye)生(sheng)態(tai)係(xi)統(tong)時(shi)說(shuo)道(dao)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，當(dang)你(ni)在(zai)手(shou)機(ji)上(shang)觀(guan)看(kan)時(shi)尚(shang)娛(yu)樂(le)節(jie)目(mu)時(shi)
，你(ni)隻(zhi)需(xu)輕(qing)觸(chu)屏(ping)幕(mu)
，即(ji)可(ke)實(shi)時(shi)購(gou)買(mai)節(jie)目(mu)中(zhong)出(chu)現(xian)的(de)同(tong)款(kuan)產(chan)品(pin)。旅(lv)遊(you)品(pin)牌(pai)不(bu)能(neng)忽(hu)視(shi)電(dian)商(shang)巨(ju)頭(tou)在(zai)新(xin)零(ling)售(shou)方(fang)麵(mian)的(de)創(chuang)新(xin)。

Polat說：“客戶在哪裏，我們就需要在哪裏展示。”

Polat指出，在線市場持續轉型發展
，某些生態係統，無論是阿裏巴巴，騰訊，甚至是攜程，它們在未來3-4年內，可能會使中國電商格局發生變化。

漢莎集團正著力於充分利用社交媒體的接觸點，並確保這些接觸點能夠帶來交易量。 Polat說(shuo)，這(zhe)樣(yang)的(de)舉(ju)措(cuo)對(dui)未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)至(zhi)關(guan)重(zhong)要(yao)，因(yin)為(wei)過(guo)去(qu)線(xian)下(xia)和(he)線(xian)上(shang)劃(hua)分(fen)的(de)方(fang)式(shi)在(zai)今(jin)天(tian)已(yi)經(jing)不(bu)適(shi)用(yong)。此(ci)外(wai)，在(zai)線(xian)中(zhong)間(jian)商(shang)在(zai)預(yu)訂(ding)漏(lou)鬥(dou)中(zhong)的(de)作(zuo)用(yong)也(ye)正(zheng)在(zai)演(yan)變(bian)。例(li)如(ru)，元(yuan)搜(sou)索(suo)引(yin)擎(qing)的(de)角(jiao)色(se)正(zheng)逐(zhu)漸(jian)從(cong)客(ke)戶(hu)流(liu)量(liang)獲(huo)取(qu)轉(zhuan)向(xiang)直(zhi)接(jie)交(jiao)易(yi)。“可以看出
，騰訊
、飛豬
、去哪兒這樣的生態係統都是通過搜索、預訂，甚至是客戶服務等各種活動，與用戶進行互動。因此經營旗艦店在此時此刻變得越來越重要。”Polat說。

在談及飛豬的優勢時，漢莎集團航空分銷應用管理總監Romain Vetter表示，對於像漢莎航空集團這樣的海外企業來說，與飛豬或攜程等平台合作尤為重要。“考慮到中國本土的航空公司擁有更強的品牌知名度，漢莎集團與阿裏巴巴、攜xie程cheng等deng科ke技ji公gong司si合he作zuo是shi勢shi在zai必bi行xing。評ping估gu客ke戶hu在zai哪na裏li購gou買mai，以yi及ji如ru何he借jie此ci擴kuo大da我wo們men的de觸chu達da範fan圍wei
，對dui我wo們men都dou至zhi關guan重zhong要yao。再zai者zhe，在zai飛fei豬zhu網wang站zhan上shang經jing營ying旗qi艦jian店dian，我wo們men可ke以yi對dui業ye務wu進jin行xing把ba控kong。比bi如ruO&D（出發地&目的地）管理，將在根本上使得我們與用戶的互動更加密切。飛豬拉近我們與旅行者的距離。”他說。用戶還可以訪問飛豬官網（即使是票代在飛豬上展示的機票庫存）購買機票
，無需訪問某個品牌的旗艦店。是的
，旗艦店並非提供全麵服務的航司網站，但它確實更接近航司官網的預訂體驗。

直連銷售策略

漢莎航空集團最近與飛豬和去哪兒分別簽署了開設旗艦店的直連合作協議
，協議涉及三個方麵：

1. 利用飛豬和去哪兒的用戶流量。

2. 通過開設旗艦店
，複製航司官網的直訂體驗。

3. 通過NDC、XML和API方式
，把控產品內容、捆綁式的機票產品和適應市場最新需求等。

Polat提到：“兩個合作協議都基於NDC（漢莎航空：3級/ PADIS 17.2）的標準。兩者都是直連解決方案。”

漢莎航空集團此前曾與去哪兒達成合作，Polat說：“我們通過深度連接（deep-link）展示產品，當用戶點擊產品詳細信息時，他們都被帶到我們的官網。”

談及與去哪兒的新合作，Polat表示，出票將通過漢莎集團進行，就和在飛豬的流程一樣。 Polat說，除了值機等部分服務我們無法在旗艦店上實現之外，旗艦店的預訂體驗和航司官網將非常類似。“出票將通過漢莎航空集團的機票庫存係統進行，並通過旗艦店為客戶出票。”tongyangdi

，yudingshizaifeizhudeqijiandianshangwancheng，dangjiaoyiwancheng，kehujiangbeiyindaojinruhangkonggongsidexitong，tongshihaiyouyigelianjielianjiedaozhifubaodezhifuxitong。 之後的售後服務，客戶將通過中國的一個呼叫中心與航空公司進行互動。

Vetter認為與飛豬的合作具有裏程碑意義，因為這家旗艦店包括3家航空公司：漢莎航空
、奧地利航空和瑞士航空。他還補充說
，漢莎航空集團正在考慮與眾多科技公司建立“連接”


，包括微信。漢莎航空集團不久將舉辦針對分銷團隊，以及中國、香港、韓國、印度當地的銷售部門和代理商的研討會
，對更多類似的分銷合作協議進行探討。

Vetter說：“我(wo)們(men)此(ci)前(qian)從(cong)未(wei)與(yu)飛(fei)豬(zhu)展(zhan)開(kai)過(guo)合(he)作(zuo)。現(xian)在(zai)用(yong)戶(hu)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)旗(qi)艦(jian)店(dian)購(gou)買(mai)所(suo)有(you)漢(han)莎(sha)航(hang)空(kong)集(ji)團(tuan)的(de)產(chan)品(pin)，旗(qi)艦(jian)店(dian)為(wei)我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)提(ti)供(gong)了(le)一(yi)個(ge)切(qie)入(ru)點(dian)。從(cong)分(fen)銷(xiao)的(de)角(jiao)度(du)來(lai)看(kan)，與(yu)飛(fei)豬(zhu)建(jian)立(li)旗(qi)艦(jian)店(dian)合(he)作(zuo)協(xie)議(yi)（直連協議）是漢莎集團在中國
，乃至整個亞太地區，取得的一個巨大成就。目前漢莎集團在中國還沒有推出分銷成本費（DCC）。我們正在尋求分銷方麵的大規模創新（而不是通過收取費用來實現分銷成本合理化）。我們的重點是如何最大限度地發揮我們的API的能力，並為代理商創造價值。” Vetter帶領團隊向不同市場推出API，並在全球各地執行直連協議。

漢莎集團航空分銷應用管理總監Romain Vetter

充分利用NDC
、XML和API

Vetter表示：“我們的一個優勢在於
，集團所有係列的產品（漢莎航空集團旗下所有航司的產品）都是通過單個渠道推出。以飛豬和去哪兒為例，我們的產品內容都是通過單個API接口提供，包括漢莎航空的產品
、瑞士航空的產品、奧地利航空的產品……yincidailishangzhixuyaojinxingyicikaifa，wuxuzhenduibutonghangkonggongsijinxingkaifa。lingwai
，duiyonghueryan，zhixuxuanzezijixihuandehangkonggongsi，jikejixujinxinglvxingguihua。”

就輔助服務的營銷管理而言，漢莎航空集團在歐洲的一些項目也進行了靈活的、遵循一定規則的產品整合，通過特定的渠道提供個性化的輔助產品，包括行李托運和休息室使用。然而，如Vetter所述，他們目前尚未通過飛豬進行任何產品組合的打包銷售，無論是通過航司官網直連還是GDS提供的服務

，目前都沒有提供特惠產品。Vetter說：“我wo們men最zui初chu的de重zhong點dian是shi通tong過guo飛fei豬zhu簡jian化hua預yu訂ding流liu程cheng

，讓rang他ta們men參can與yu新xin的de產chan品pin分fen銷xiao方fang式shi。然ran而er
，我wo們men的de計ji劃hua是shi通tong過guo單dan個ge交jiao互hu界jie麵mian展zhan示shi所suo有you航hang司si產chan品pin的de同tong時shi，實shi現xian產chan品pin的de差cha異yi化hua。“zhetongchangshiyigeguanyujiagehechanpindewenti。womenzhengzaikaolvduiyonghutiyanjinxingyouhuahegexinghua
，bingbuyidingyiweizhejiangdijiage。hanshajituanqixiayousanjiahangkonggongsituichulegaoduanchanpin，zhizaiyizuijiandandefangshijinxingfenxiao
，wulunshitongguozhilianqudao，haishifeizhilianqudao。”

API連接

值得注意的是
，中國的航空公司和中間商已建立非NDC的XML標準的連接
，而即使就NDC而er言yan，不bu同tong航hang司si可ke能neng也ye有you不bu同tong的de版ban本ben。但dan采cai用yong同tong一yi個ge標biao準zhun，是shi為wei了le以yi一yi個ge更geng加jia無wu縫feng的de方fang式shi，促cu進jin航hang司si產chan品pin分fen銷xiao
，因yin為wei標biao準zhun化hua的de連lian接jie模mo式shi可ke使shi流liu程cheng變bian得de可ke擴kuo展zhan、可複製
、並產生持續經濟效益。

就飛豬而言，Vetter提到，漢莎集團采用了NDC渠道，以與飛豬更好地協同合作。

航司需要支持API整合的開發、測試和實施。

鑒於旅遊技術供應商Farelogix此前在幫助阿聯酋航空實現飛豬旗艦店直連上取得了成功，Farelogix在為漢莎集團提供類似的直連技術方麵
，應該也能有所幫助。

除了兼容航空公司API的挑戰之外，非直連合作夥伴（無論是OTA，抑或是元搜索引擎等）的下一個障礙將會是：對其產品顯示和銷售流程進行必要的調整
，以迎合傳統票價和座位銷售以外的內容分銷。

因此
，在與漢莎航空集團簽訂協議之前
，飛豬已做出調整並連接阿聯酋航空的API
，然後對任何內部流程進行監控（飛豬用戶界麵和工作流程所需的修改或完善），以便能夠展示和銷售航司的產品內容。Vetter說：“我們正在進行一個實時項目，我們仍在不斷關注新功能的實施
，而且作為例行工作
，我們還經常與Farelogix合作，對內容進行更新和發布。”
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