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ruheshixianwangzhanheyidongduanliuliangbianxian，shihangkonggongsideyigeguanjianjixiaozhibiao。namehangsiyingruhecainenggenghaodilijieyonghuduandaoduandexuqiu，yijitongguoshenmeyangdetujinglaiyouhuahangkonglingshou，congertishengbianxiannengline？

【環球旅訊 Ritesh Gupta】當今的旅遊零售意味著什麼
？

如何實現網站和移動端流量變現，是航空公司的一個關鍵績效指標（KPI）。

旅遊科技公司OpenJaw Technologies（以下簡稱OpenJaw）首席商務官Colin Lewis在近日由環球旅訊舉辦的中國航空營銷峰會（ADC）上表示，“airline.com（指航司的線上直銷渠道）是最佳的旅遊零售平台。”

Lewis解釋說，一位旅客乘坐短途航班的平均交易價格約270美元，旅客的”第一錢包”通常包括購買機票(淨利潤率5%)和利潤率高很多的產品，例如提前登機和行李托運
，這三個產品帶來的淨收入約29美元。在此之後，旅客購買其他產品的心態是不同的，出售酒店住宿和租車產品的淨利潤率為15%-20%，合計帶來的淨收入為55美元左右。而出售其他諸如餐食、保險

、機場接送和其他活動可以獲得55美元左右的淨收入。甚至出售一個交易價格為1000美元的打包旅遊產品也可以獲得超過200美元的淨收入。

航司網站要變得更智能化

如今很多網站對訪客的行為進行追蹤和監控
，電商品牌可能會在幾秒鍾內就丟掉一個客人。如果一個App的(de)消(xiao)息(xi)推(tui)送(song)被(bei)認(ren)為(wei)沒(mei)有(you)價(jia)值(zhi)，那(na)麼(me)用(yong)戶(hu)很(hen)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)將(jiang)其(qi)卸(xie)載(zai)。如(ru)果(guo)收(shou)件(jian)人(ren)最(zui)終(zhong)收(shou)到(dao)的(de)郵(you)件(jian)是(shi)推(tui)銷(xiao)他(ta)已(yi)經(jing)預(yu)定(ding)的(de)航(hang)班(ban)產(chan)品(pin)，那(na)麼(me)用(yong)戶(hu)很(hen)有(you)可(ke)能(neng)退(tui)訂(ding)此(ci)類(lei)郵(you)件(jian)，其(qi)實(shi)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)正(zheng)不(bu)斷(duan)在(zai)發(fa)生(sheng)

，每(mei)天(tian)有(you)很(hen)多(duo)這(zhe)樣(yang)的(de)例(li)子(zi)在(zai)發(fa)生(sheng)。航(hang)司(si)的(de)網(wang)站(zhan)應(ying)該(gai)變(bian)得(de)更(geng)加(jia)智(zhi)能(neng)化(hua)
，那(na)麼(me)應(ying)如(ru)何(he)實(shi)現(xian)呢(ne)
？

以我的親身經曆為例：我最近和妻子以及11歲的女兒坐東航的航班去上海出差和旅遊

，機票是通過OTA預訂的。我用兩部移動設備通過東航官網查看了幾次航班動態。值機體驗很流暢，還分享了我的登機牌郵箱。免費機上WiFi提升了飛行體驗。在上海
，我們住的三家酒店分別位於外灘
、上海迪士尼樂園和西南部的郊區佘山。此次為期超過一周的旅遊
，在目的地的消費約為1500美元左右
，沒有在航司官網購買任何產品。電子登機牌被發送到我的郵箱
，但是東航在值機時並沒有詢問我的手機號碼。

有待改善的航司服務

糟糕的目的地用戶互動：旅遊企業提供的內容無法引起用戶的興趣，這一點尤為突出，那些千篇一律的內容早已經過時了。據某業內人士稱，“雖然航司處於預訂漏鬥的頂端，但他們並沒有利用這一機會很好地實現變現。再看看Airbnb的核心競爭力，以及他們所展示的廣告和內容（提供本地化的建議和體驗等），他們在努力地介入旅行計劃的早期階段。通過在靈感激發和旅行計劃階段與消費者建立連接，Airbnb可以由此實現變現，並在預訂漏鬥後麵的階段繼續變現。”因此，與其提供大量的內容，不如根據旅行動機、生sheng活huo方fang式shi偏pian好hao來lai提ti供gong一yi些xie智zhi能neng化hua的de目mu的de地di圖tu片pian和he視shi頻pin展zhan示shi。就jiu我wo的de這zhe段duan經jing曆li而er言yan，東dong航hang本ben可ke以yi通tong過guo展zhan示shi相xiang關guan的de目mu的de地di內nei容rong選xuan項xiang實shi現xian變bian現xian。

沒能充分利用旅行期間的各個接觸點：如果航司擁有的數字接觸點所展示的內容可以與旅行期間用戶偏好或興趣的關聯度更高
，那麼航司將可以同樣通過網站、App、廣guang告gao等deng渠qu道dao實shi現xian變bian現xian。當dang然ran，時shi機ji也ye很hen重zhong要yao。或huo者zhe可ke以yi在zai旅lv行xing者zhe預yu訂ding後hou到dao旅lv行xing出chu行xing前qian一yi天tian期qi間jian給gei他ta們men發fa幾ji封feng郵you件jian？或huo者zhe可ke以yi通tong過guo免mian費fei機ji上shangWiFi為旅行者提供2個成人+1個小孩的上海迪士尼樂園門票？甚至還可以讓機組人員為旅客提供同樣的產品信息
？

Lewis也提及了航司應如何抓住旅行者的“第二錢包”實現變現，主要通過出售餐食
、保險
、機場接送和其他活動等。

Colin Lewis, CMO of OpenJaw Technologies

除了企業自身的問題以外（包括擁抱零售思維和向零售型企業轉型），另外還有一些需要注意的方麵：

從數據中了解更多的信息：jiunafenlanhangkonglaishuo，yuchengkejinxinghudongdemeiyigejihui，tamenjiuhuijiashenduikehudelejie。tamenzhongdianshiyonghuxingweifenxi
，renkoutongjihegerenshuju，yijilishihepianhaoshuju。 ciwai
，zaiyonghushujufenxifangmian，fenlanhangkongzhengzaicongjiyuguizedekehuquntihuafenxiangshujufenxiqudonghuosuanfadegexinghuafangmianyanbian。suizheqiyedezhongxincongxiangduiguangfandetuijianxinxixiangzhuanmenzhenduigerendejianyizhuanyi
，shujufenxidejingzhundudeyibuduantigao。xianzaihenduolingxiandegongsizaimeiciyuyonghujinxingxindehudongshi，huiyunxingsuanfalaijianlikehushujuku。tamenyezaishoujihezhenghelaiziduogequdaodeshuju，baokuohangsideneibujiaoyixitonghecuchengjiaoyidexingweijiancemoshi。 專家指出，隻有建立正確的數據處理方法和整合方式
，機器學習才會產生價值。

針對目標訪客的機器學習：當用戶訪問航空公司網站時


，係統會運行算法來展示產品和內容。此外，有助於個性化數字體驗的數據類型包括流量來源或采集的數據（關於訪客的數據，他們何時訪問航司的數字渠道，他們來自於哪裏
，哪個營銷帶來的效果最好）
、匿名訪客數據
、用戶資料數據以及與網站的實時交互數據。電商公司一直在繪製旅遊購物者的購買過程，並對他們進行分類（回頭訪客/回頭買家）。wangzhantongchangshiyongxianshishujulaijiangtedingneirongdingweidaotedingdefangkequnti，haikeyifenxinaxierengoumaileshenme，yujuyouxiangsitezhengdeshangweijinxingxiangtonggoumaidequntijinxingbijiao。

機器學習還有助於網站服務匿名訪客。想象一下當一個匿名訪客在網站上進行了第五次點擊後，網站上會發生什麼？ 正如Amadeus最近所指出，匿名訪客的服務流程從某種程度的場景化開始
，一旦有潛在客戶訪問網站或移動App，在搜索框輸入城市、日期
、旅行類型（家庭遊、親子遊等）
，那麼算法可以將這些信息與預先設定的客戶群進行匹配，並相應提供優惠。

打造內容架構的重要性：芬蘭航空輔助銷售總監Anni Ahnger說：“航司可以考慮打造內容架構來為個性化提供支持。”芬蘭航空正基於用戶群體劃分，向用戶展示定向內容和後續航班（輔助產品升級銷售）的動態內容。

囊括所有輔助產品的一體化平台：OpenJaw認為各種供應商運營的多個平台可能是一個主要障礙。例如
，就拿酒店來說
，如何整合酒店企業的PMS，並根據實時確認的庫存進行銷售
？據OpenJaw稱，理想情況下
，需要實施“一體化平台策略，為客戶在整個在線預訂過程中提供無縫的用戶體驗。”

動態產品供應：hangsixuyaozhuanzhuyuquebaojiangyaotigongderenhechanpindoushishishidongtaide。zhebujinxuyaohangaimouxietedingyewuyinsu，rukezuolvheshengyukucundeng
，haixuyaojiyushujushurulaiduichanpinjinxingdongtaidetiaozheng。

旅遊零售：考慮到機票預訂可能會經過多個流程
，航空公司也正在密切關注靈活的預訂流程。例如
，芬蘭航空已開始使用數字零售API來lai確que保bao交jiao易yi過guo程cheng和he購gou物wu車che可ke以yi維wei持chi長chang達da幾ji個ge月yue的de開kai放fang狀zhuang態tai。這zhe意yi味wei著zhe用yong戶hu可ke以yi在zai芬fen蘭lan航hang空kong的de移yi動dong網wang站zhan預yu訂ding機ji票piao

，然ran後hou可ke以yi隨sui時shi關guan閉bi交jiao易yi
，接jie著zhe在zai離li開kai交jiao易yi的de地di方fang繼ji續xu並bing完wan成cheng交jiao易yi。

隨(sui)著(zhe)旅(lv)遊(you)零(ling)售(shou)不(bu)斷(duan)發(fa)展(zhan)
，倘(tang)若(ruo)航(hang)空(kong)輔(fu)助(zhu)產(chan)品(pin)和(he)非(fei)航(hang)空(kong)輔(fu)助(zhu)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)無(wu)法(fa)繼(ji)續(xu)得(de)到(dao)優(you)化(hua)
，航(hang)司(si)的(de)投(tou)資(zi)將(jiang)無(wu)法(fa)獲(huo)得(de)更(geng)好(hao)的(de)回(hui)報(bao)。另(ling)外(wai)，航(hang)司(si)還(hai)需(xu)要(yao)避(bi)免(mian)使(shi)用(yong)太(tai)多(duo)再(zai)營(ying)銷(xiao)廣(guang)告(gao)來(lai)“追蹤”網站或App用戶。 相反
，航空公司必須抓住預訂意圖驅動的“微時刻”，了le解jie用yong戶hu的de每mei次ci點dian擊ji，追zhui蹤zong用yong戶hu的de每mei個ge數shu字zi痕hen跡ji。航hang司si不bu僅jin需xu要yao考kao慮lv使shi用yong最zui好hao的de數shu據ju
，及ji技ji術shu和he體ti驗yan優you化hua途tu徑jing，還hai需xu評ping估gu如ru何he實shi現xian最zui佳jia的de效xiao果guo。

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