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樣品費，到底要不要收，這是個困擾很多外貿人的問題。

收了吧怕客戶不高興，如果不收，又怕自己吃虧。


關於這個話題，我也講過很多次，今天借著一位朋友的疑問
，再來談談這個話題吧。

01

樣品費

到底收不收

先來看看這位朋友的問題：

你好
，我現在有個合作快一年的客戶，在我的訂單裏占比非常大。

能拿下這個客戶也是機緣巧合，因為這個客戶在行業內也是比較有名的，有很多的供應商搶著和他合作。

這個客戶從下單到寄樣再到最後的成交，通常需要幾個月的時間。

如ru果guo樣yang品pin和he價jia格ge基ji本ben確que認ren沒mei問wen題ti了le，客ke人ren就jiu會hui要yao求qiu我wo這zhe樣yang做zuo測ce試shi，功gong能neng測ce試shi的de樣yang品pin通tong常chang需xu要yao幾ji十shi個ge，之zhi後hou如ru果guo沒mei有you大da問wen題ti，接jie下xia來lai就jiu是shi印yin刷shua測ce試shi和he兼jian容rong測ce試shi，印yin刷shua測ce試shi和he兼jian容rong測ce試shi需xu要yao的de樣yang品pin也ye會hui在zai50pcs+以上。

通過將近一年的合作，我基本摸清楚了客人在下單以前
，做測試需要100pcs+樣品
，最近有個4萬的訂單，也就意味著需要400pcs+測試樣品。

我一直本著不給客人添麻煩的想法
，從來沒有要過測試樣品的費用，雖然之前有好幾個采購都會問我需不需要樣品費。

我估計是客戶之前合作的供應商會收，但我也從來沒提過這檔子的事情。

工廠那邊基本也都很配合我
，他們也基本不會和我們要樣品費，我也不想多賺這幾百塊錢，隻希望能長期發展。

但(dan)因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)訂(ding)單(dan)的(de)采(cai)購(gou)最(zui)近(jin)換(huan)人(ren)了(le)，新(xin)采(cai)購(gou)一(yi)直(zhi)沒(mei)和(he)我(wo)聯(lian)係(xi)，他(ta)們(men)的(de)跟(gen)單(dan)下(xia)了(le)測(ce)試(shi)樣(yang)的(de)單(dan)，印(yin)刷(shua)樣(yang)品(pin)已(yi)經(jing)準(zhun)備(bei)好(hao)了(le)，但(dan)是(shi)我(wo)苦(ku)於(yu)沒(mei)有(you)和(he)采(cai)購(gou)取(qu)得(de)聯(lian)係(xi)
，發(fa)了(le)郵(you)件(jian)也(ye)沒(mei)有(you)回(hui)複(fu)

，所(suo)以(yi)我(wo)就(jiu)沒(mei)有(you)寄(ji)樣(yang)品(pin)。

一般大公司是會等到所有測試通過再下單麼？

我們產品不會因為出現重大問題而取消訂單
，因為很多細節都是可以調整的。

我擔心的是萬一客人取消訂單
，我是soho
，和工廠那邊不好交代。

還是我之後要不要開始收樣品費呢

？給自己一道保險
？


02

不要給優質

客戶添麻煩

當時我是這麼回複他的：

其實一開始你的思路是對的
，如果樣品費的數額不是很大，那就盡量不要在這些小事情上給客戶添麻煩。

尤其是這種優質的客戶。

樣品這些部分的投入，是必要的
，反而容易讓客戶對你另眼相看。

因yin為wei你ni的de同tong行xing很hen多duo沒mei有you這zhe種zhong意yi識shi，這zhe個ge要yao收shou費fei，那na個ge要yao收shou費fei，很hen多duo時shi候hou客ke戶hu會hui覺jiao得de很hen麻ma煩fan，因yin為wei樣yang品pin付fu費fei，對dui於yu大da公gong司si而er言yan
，需xu要yao層ceng層ceng申shen請qing，他ta們men手shou續xu會hui比bi較jiao複fu雜za。

你這邊爽快了，客戶也高興，這就讓你顯得與眾不同，會讓客戶另眼相看。

你自己都說了，“那個公司很大
，有不少供應商爭著和他們合作”。

這種客戶
，還會愁沒有免費樣品嗎？

你想一個天天每天別人給他送好吃好的人，為什麼會主動回複一個還要他動手買菜的人呢？

除非你能塑造出你的價值比別人高很多很多，不然如果我是客戶的話，也不會回複你。

談判的位置是由供需關係決定的。

至於采購換人
，你可以聯係老采購，請他告訴你新采購的聯係方式。

另外，跟單既然都下了測試樣的PO
，這是好事情，你可以通過跟單那裏，得知新采購的聯係方式。

但是樣品，一定要寄，這是不可以耽擱的！

如今正好是在新采購這裏樹立一個“專業、配合
、全力支持的供應商”的形象，

怎麼可以在樣品上拖拖拉拉
？

哪怕客戶取消訂單，那又如何？

沒什麼不好交代的，不就是錢的問題麼？

你跟工廠也合作不是一天兩天了
，過去大家都賺了錢，哪怕這次樣品做好，沒有訂單
，那又怎麼樣？

不用多想了，先去做
，全力以赴
，而不是拖拖拉拉，杞人憂天，這是錯的！

機會不等人！

我不知道你過去如何跟采購和跟單打交道的
，哪怕沒有桌底交易，平時逢年過節，給他們寄點小禮物總是要的吧？

如果連這都沒有
，隻是維持著客戶和供應商公事公辦的角色，是不行的
，很容易被挖牆腳。

任何人，都喜歡跟自己喜歡的供應商合作，不是麼？

現在給你的建議是：先給客戶打個電話，就問問有沒有收到你的郵件。

同時問問
，之前給他打了這麼多樣品
，是什麼原因沒有下單給你們，好讓你們改進
，不然你們自己也很困惑。

總之，先想辦法聯係上客戶
，雙方私底下溝通一下
，和新采購建立良好的合作關係。

能溝通的就溝通解決，不要對方還沒有任何表示，你就自己亂了陣腳。

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